Руководства, Инструкции, Бланки

Положение О Сбытовой Политике Образец

Рейтинг: 4.0/5.0 (175 проголосовавших)

Категория: Бланки/Образцы

Описание

Положение о сбытовой политике образец

положение о маркетинговой политике

Да, интересный вопрос, мне вот его тоже задали в налоговой:-"А есть у Вас на предприятии положение о маркетинговой политике?" и попросили предоставить в течении следующей недели. Правда дали подсказку: в положении должны присутствовать цели и задачи маркетингового отдела, а также перечень предоставляемых услуг. Положение к тому же должно вводиться в действие приказом руководителя.

Маркетинговые расходы: оформление документов, налоговый учет


Маркетинг, еще недавно такой новый инструмент управления, в настоящее время в хозяйственной деятельности организаций используется все чаще. Многие крупные коммерческие предприятия (и торговые, и производственные) имеют в своей организационной структуре маркетинговую службу. Но еще большее количество организаций малого бизнеса прибегает к услугам специализированных фирм.
Как правило, налоговые органы при осуществлении налогового контроля обращают пристальное внимание на экономическую обоснованность и документальное оформление маркетинговых расходов. Надеемся, что статья, представленная вашему вниманию, поможет правильно подойти к отражению данного вида расходов и избежать конфликтов с налоговыми органами.
Несколько слов о маркетинге
Термин «маркетинг» происходит от английского слова market (рынок) и означает «деятельность в сфере рынка сбыта». Маркетинговые исследования – более широкое понятие. С одной стороны, это всестороннее исследование рынка, спроса, потребностей потенциальных покупателей, ориентация на них производства с учетом имеющихся у организации возможностей по изготовлению (оказанию) пользующихся спросом товаров (услуг). С другой – создание информационно-методологической базы для активного воздействия на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений.
Результатом проведенных маркетинговых исследований являются стратегические, тактические и оперативные планы производственно-сбытовой деятельности фирмы, которые включают прогнозы развития целевого рынка, стратегию и тактику поведения фирмы на нем, ее маркетинговую политику, а также политику стимулирования сбыта и рекламных мероприятий.
Маркетинговая политика предприятия может включать в себя четыре раздела:
1) товарную политику – комплекс маркетинговых мер воздействия на рынок, направленных на повышение конкурентных позиций фирмы;
2) ценовую политику – комбинацию различных видов ценового поведения на рынке, определение ценовой стратегии и ценовой тактики;
3) сбытовую политику – планирование и формирование каналов сбыта товаров;
4) политику продвижения – планирование и осуществление комплекса мероприятий, направленных на продвижение товара на рынок (реклама, предпродажное и гарантийное обслуживание и т.д.).
Положение о маркетинговой политике организации
Итак, в зависимости от целей, которые преследует организация, состав маркетинговых расходов может быть разным. К ним можно отнести: расходы на исследование конъюнктуры рынка; сбор информации, связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг); расходы на рекламу; предоставление различных видов скидок и т.д. Все эти цели, а также проводимые для их достижения мероприятия следует оформить одним организационно-распорядительным документом – Положением о маркетинговой политике организации (далее – Положение), разработка которого и есть первый этап в документальном оформлении и экономическом обосновании маркетинговых расходов. Следует заметить, что многие организации не считают нужным принимать такой документ, что может сыграть отрицательную роль и привести к дополнительным объяснениям с налоговыми органами при проводимых ими проверках. Чтобы показать практическую пользу, которую может принести Положение (помимо его прямого назначения – экономического обоснования маркетинговых расходов), рассмотрим конкретную ситуацию.
В настоящее время многие организации предоставляют своим покупателям скидки. В большинстве случаев их предоставление никак не систематизировано и ничем не обосновано, а часто даже и не предусмотрено условиями договора. При таком отношении к оформлению предлагаемых скидок могут возникнуть неблагоприятные налоговые последствия[1], поэтому рекомендуем уделить особое внимание разработке такого раздела Положения, как «Ценовая политика». Систематизировав и обосновав предоставляемые покупателям скидки грамотно разработанной ценовой политикой, организация может заранее обезопасить себя от споров с налоговыми органами.
Итак, на что следует обратить внимание при разработке ценовой политики? Прежде всего п. 3 ст. 40 НК РФ обязывает при определении рыночной цены при заключении сделок невзаимозависимыми лицами учитывать скидки, вызванные:
– сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги)
– потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
– истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
– маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
– реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.
При этом необходимо иметь в виду, что в данном пункте приведен не весь список элементов маркетинговой политики, то есть организация может дополнить его.
Установленные организацией цены и размеры скидок после их обоснования в «Ценовой политике» следует закрепить в прайс-листе. Указание на формирование цены сделки с учетом соответствующей скидки должно также содержаться в тексте договора о реализации товаров (работ, услуг).
Реализация мероприятий, предусмотренных Положением, да и его разработка может осуществляться как самой организацией (ее маркетинговой службой), так и специализированными фирмами. Во втором случае особое внимание следует уделить заключению договора и оформлению результатов выполненных работ.

Мы предлагаем воспользоваться нашими услугами по разработке Положения о маркетинговой политике Вашего предприятия. Cтоимость данной услуги формируется индивидуально. Консультация по разработке Положения о Маркетинговой политике бесплатно!

Если колебания цен на товары, работы или услуги Вашей компании составляют в сторону повышения или в сторону понижения более чем 20 процентов, то налоговый орган вправе вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени, рассчитанных таким образом, как если бы результаты этой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на соответствующие товары, работы или услуги.

При этом рыночная цена определяется с учетом скидок, вызванных, в том числе и Маркетинговой политикой.

Грамотно разработанная Маркетинговая политика поможет не только защитить организацию от претензий налоговых органов в контексте ст. 40 Налогового кодекса РФ, но и регламентировать все конкретные приемы и методы маркетинговой стратегии, применяемой предприятием в целях максимального удовлетворения нужд потребителей и обеспечения условий получения наибольшей прибыли.

Маркетинговая политика представляет собой весь комплекс мероприятий, направленных организацией на закрепление и удержание своего положения на рынке, обеспечение стабильного получения прибыли от реализации, расширение рынков продаж и круга потребителей, а также получение конкурентных преимуществ.

В состав Положения о маркетинговой политике включается Ценовая политика организации, которая позволяет обосновать порядок применения скидок (разницу в ценах) в организации с точки зрения 40 статьи Налогового кодекса РФ, особенно в условиях финансового кризиса, а также рассмотреть все факторы, влияющие на ценообразование, а именно конкретные условия изменения цен на товары (работы, услуги) в прайс-листе, условия предоставления бонусов, премий и скидок, в том числе и по дисконтным картам для целей налогового учета.

Маркетинговая политика это также снабженческо-сбытовая политика, которая определяется как неотъемлемая часть комплексной деятельности организации.

При этом Снабженческая политика должна обеспечить стабильность в поставках товаров, сырья и материалов, необходимых для осуществления предпринимательской деятельности.

А Сбытовая политика должна строиться в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также в повышении конкурентоспособности предприятия.

В Положении о маркетинговой политике также рассматриваются все рекламные акции и маркетинговые мероприятия, которые проводит или могла бы проводить организация, с точки зрения признания затрат на их проведение в составе расходов для целей налогообложения прибыли, с указанием нормативных актов, регламентирующих эти затраты и обзором арбитражной практики по ним, а также порядок проведения и оформления данных мероприятий.

В Положении также характеризуются всевозможные виды рекламы, с преломлением к виду деятельности организации, не только с точки зрения Российского законодательства о рекламе, но и бухгалтерского учета, налогообложения и права.

Всю интересующую Вас информацию,по поводу разработки Положения о маркетинговой политике Вы можете уточнить у наших специалистов по телефону: (495) 774-13-07 или INFO@bnconsult.ru

положение о сбытовой политике образец:

  • скачать
  • скачать
  • Другие статьи

    Образец положения об отделе сбыта

    УТВЕРЖДАЮ
    Генеральный директор
    ОАО "Компания"
    ____________ П.П. Петров

    "___"___________ 2013 г .


    Положение
    об отделе сбыта
    ОАО "Компания"

    1 Общие положения

    1.1 Полное наименование структурного подразделения- отдел сбыта ОАО "Компания" (далее предприятие), сокращенное- ОС.

    1.2 Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия.

    1.3 Отдел сбыта создается и ликвидируется приказом генерального директора предприятия.

    1.4 Отдел сбыта подчиняется непосредственно коммерческому директору предприятия.

    1.5 Отдел сбыта возглавляет начальник, назначаемый на должность приказом генерального директора предприятия.

    1.6 В процессе производственной деятельности отдел сбыта в широких масштабах сотрудничает:

    - C отделом кадров;
    - С отделом технического контроля;
    - С финансовым отделом;
    - C бухгалтерией;
    - C отделом ценообразования;
    - С юридическим отделом;
    - С конструкторско-технологическим центром.

    1.7 В своей деятельности отдел сбыта руководствуется:

    - Уставом предприятия;
    - Настоящим Положением;
    - Политикой предприятия в области качества и соответствующей документацией системы менеджмента качества;
    - Правилами внутреннего распорядка;
    - Приказами и распоряжениями предприятия.

    2.1 Увеличение объема реализации продукции.

    2.2 Получение максимальной прибыли от реализации продукции предприятия.

    2.3 Стабильная работа предприятия.

    2.4 Удовлетворение потребности потребителя в продукции предприятия в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

    3 Функции и задачи

    3.1 Организация сбыта продукции.

    3.2 Формирование сбытовой сети.

    3.3 Подготовка и заключение договоров на реализацию продукции.

    3.4 Планирование поставок продукции в соответствии с заключенными договорами.

    3.5 Учет отгруженной продукции.

    3.6 Участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

    3.7 Составление планов поставок и их увязка с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

    3.8 Выполнение плана реализации продукции.

    3.9 Контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств.

    3.10 Согласование планов постановки на производство новых видов продукции.

    3.11 Предложения по уменьшению объемов производства продукции, с ограниченным спросом, и снятию продукции, пользующейся низким спросом.

    3.12 Координация деятельности складов готовой продукции.

    3.13 Подготовка и проведение мероприятий по формированию сбытовой сети.

    3.14 Разработка инструкций о скидках, сроках и условиях платежей.

    3.15 Подготовка справок о состоянии запасов готовой продукции.

    3.16 Разработка и проведение мероприятий по соблюдению режимов экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции.

    3.17 Формирование предложений по корректировке цен на предлагаемую продукцию в зависимости от объемов продаж.

    3.18 Принятие мер по обеспечению своевременной оплаты поставленной продукции.

    3.19 Учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции.

    3.20 Своевременное оформление сбытовой документации.Составление предусмотренной отчетности по сбыту, а также отчетов о выполнении планов реализации.

    3.21 Расчет сбытовых расходов по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализ издержек обращения.

    3.22 Сбор и систематизация оперативной информации о:

    3.22.1 Объемах запасов продукции на складах;

    3.22.2 Уровне загрузки производственных мощностей;

    3.22.3 Сроках выполнения заказов;

    3.22.4 Ценах на все виды продукции и предельных размерах скидок;

    3.22.5 Видах упаковки;

    3.22.6 Типах отгрузки;

    3.22.7 Сроках получения продукции потребителями с момента отгрузки;

    3.22.8 Стоимости транспортировки.

    3.23 Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции.

    3.24 Рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей.

    3.25 Изучение требований покупателей к качеству, упаковке и ассортименту продукции:

    3.25.1 Изучение претензий с выездом к покупателям;

    3.25.2 Проведение опросов потребителей;

    3.26 Регулирование взаимоотношений с контрагентами, ведение переписки и прием представителей по вопросам реализации продукции и расчетов с ними.

    3.27 Разработка и доведение месячных и еженедельных производственных программ выпуска изделий по количеству и ассортименту до производства.

    3.28 Обеспечение ежедневного оперативного учета хода производства и выполнения суточных заданий выпуска готовой продукции по количеству и номенклатуре изделий.

    3.29 Разработка мероприятий по совершенствованию оперативного планирования и текущего учета производства.

    3.30 Разработка проекта плана производства на год для формирования тех.промфинплана.

    3.31 Формирование транзитных норм отгрузки продукции.

    3.32 Выписка, оформление и передача в ТСУ пакета отгрузочных документов.

    3.33 Формирование и дополнение базы данных грузополучателей, ж.д. станций, информации по отгрузке готовой продукции.

    3.34 Формирование пакета бухгалтерских документов и передача их в бухгалтерию.

    3.35 Составление плана подачи контейнеров (вагонов).

    3.36 Заключение договоров с транспортными предприятиями для отгрузки готовой продукции различными видами транспорта.

    3.37 Формирование заявки на выделение платёжных средств по статьям бюджета (оплата услуг по доставке готовой продукции).

    3.38 Контроль за графиком платежей и распределением платежных средств.

    3.39 Анализ выполнения плана отгрузки готовой продукции.

    4 Внутренняя структура

    4.1 Структуру и штатную численность отдела сбыта утверждает генеральный директор предприятия.

    4.2 Отдел сбыта имеет в своем составе бюро (регион):

    4.2.1 Дальневосточное бюро;

    4.2.2 Сибирское бюро;

    4.2.3 Уральское бюро;

    4.2.4 Центральное бюро;

    4.2.5 Бюро производственного заказа.

    4.3 Распределение обязанностей между сотрудниками бюро производятся ведущими экономистами бюро.

    4.4 Ведущие экономисты бюро подчиняются начальнику отдела сбыта.

    4.5 Обязанности ведущих экономистов отдела сбыта определяются начальником в должностных инструкциях.

    4.6 Ведущие экономисты и другие работники назначаются и освобождаются от должности приказом генерального директора по представлению начальника отдела сбыта.

    4.7 В своей деятельности бюро руководствуется:

    4.7.1 Уставом предприятия;

    4.7.2 Настоящим Положением;

    4.7.3 Политикой предприятия в области качества и соответствующей документацией системы менеджмента качества;

    4.7.4 Правилами внутреннего трудового распорядка;

    4.7.5 Приказами и распоряжениями предприятия.

    5.1 Отдел сбыта имеет право:

    5.1.1 Давать производственным подразделениям предприятия указания по вопросам связанным со сбытом продукции.

    5.1.2 Не принимать от производственных подразделений несоответствующую, некомплектную продукцию.

    5.1.3 Запрашивать и получать от всех структурных подразделений предприятия сведения, необходимые для выполнения возложенных на отдел задач.

    5.1.4 Самостоятельно вести переписку по вопросам реализации продукции, а также по другим вопросам, входящим в компетенцию отдела и не требующим решения руководителей предприятия.

    5.1.5 Представительствовать в установленном порядке от имени предприятия по вопросам, относящимся к компетенции отдела во взаимоотношениях с государственными и муниципальными органами, а также другими предприятиями, организациями, учреждениями.

    5.1.6 Давать разъяснения, рекомендации и указания по вопросам, входящим в компетенцию отдела.

    5.1.7 Вносить предложения руководству предприятия о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности должностных лиц предприятия по результатам проверок.

    5.1.8 Проводить совещания и участвовать в совещаниях, проводимых на предприятии по вопросам реализации продукции.

    5.2 Начальник отдела сбыта подписывает сбытовые, товарно-сопроводительные документы.

    5.3 Начальник отдела сбыта также вправе вносить предложения в отдел кадров и руководству предприятия о перемещении работников отдела, их поощрении за успешную работу, а также предложения о наложении взысканий на работников, нарушающих трудовую дисциплину.

    5.4 Вносить изменения в производственную программу и календарные графики выпуска продукции по согласованию с первыми руководителями предприятия, заместителем генерального директора по производству, отделом сбыта.

    5.5 Контролировать выполнение производственными подразделениями предприятия работ в сроки, установленные производственной программой и календарными графиками.

    5.6 Вносить предложения по совершенствованию организации внутризаводского планирования и повышению эффективности производства.

    5.7 Привлекать в установленном порядке специалистов предприятия к проведению исследований по тематике отдела, получению консультаций и представлению заключений по проектам рекомендаций отдела и других работ.

    5.8 Давать другим структурным подразделениям предприятия указания по вопросам связанным с отгрузкой готовой продукции.

    5.9 Акцептовать документы, подтверждающие оказание услуг.

    5.10 Осуществлять связь с другими организациями по вопросам деятельности отдела.

    6 Взаимоотношения с другими подразделениями

    Для выполнения функций и реализации прав, отдел сбыта взаимодействует:

    6.1 C отделом технического контроля:

    6.1.1 Подразделение передает:
    - документы, подтверждающие качество продукции (сертификаты, паспорта и т.д.);
    - документы, сопровождающие продукцию и подлежащие передаче покупателям;
    - отчеты (акт-технической проверки изделий, служебные) о рассмотрении рекламаций к качеству продукции, сведений о причинах, послуживших предъявлению рекламаций;
    - проекты документов в рамках системы менеджмента качества, необходимые для работы.

    6.1.2 Подразделение получает:
    - рекламации и претензии к качеству продукции, полученные предприятием от потребителей;
    - данные о возврате некачественной, некомплектной продукции;
    - документацию системы менеджмента качества, необходимую для работы.

    6.2 С конструкторско-технологическим центром:

    6.2.1 Подразделение передает:
    - извещения о технологических изменениях, внесенных в выпускаемую продукцию;
    - проекты введения новых технологий;
    - техническую документацию;
    - информацию по упаковки продукции при транспортировании и хранении.

    6.2.2 Подразделение получает:
    - предложения по увеличению объемов производства продукции, пользующейся наибольшим спросом и по запуску в производство новых видов продукции;
    - запросы по возможности изготовления двигателей с новым конструктивным исполнением.

    6.3 С финансовым отделом:

    6.3.1 Подразделение передает:
    - информацию по работе с банками;
    - информацию банков о выставленных покупателями (заказчиками) аккредитивах;
    - извещений о применении финансовых санкций к покупателям (заказчикам), нарушившем обязательства по перечислению денежных средств за приобретенные товары;
    - информацию о поступлении денежных средств потребителей.

    6.3.2 Подразделение получает:
    - информацию о перечислении денежных средств потребителями;
    - акты сверок расчетов с потребителями.

    6.4 С бухгалтерией:

    6.4.1 Подразделение передает:
    - итоги инвентаризации продукции;
    - счета-фактуры на отгруженную продукцию.

    6.4.2 Подразделение получает:
    - товарно-сопроводительную документацию.

    6.5 С отделом ценообразования:

    6.5.1 Подразделение передает:
    - обобщенную информацию о спросе на выпускаемую предприятием продукцию, в том числе по отдельным позициям номенклатуры;
    - сведения о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, объемах оборота, конкурентоспособности, скорости реализации продукции;
    - информацию о состоянии товарного рынка;
    - сведения о крупных покупателях продукции (предполагаемых и действительных объемах оборотов, финансовой способности, устойчивости на товарном рынке, пр.).

    6.5.2 Подразделение получает:
    - Расчет стоимости продукции при заказе по индивидуальным требованиям;
    - Прайс-лист предприятия;
    - Расчет стоимости продукции при участии в тендерах, электронных торгах;
    - Расчет стоимости тары и упаковки.

    6.6 С юридическим отделом:

    6.6.1 Подразделение передает:
    - результаты правовой экспертизы представленных для визирования договоров, приказов, распоряжений, инструкций;
    - проекты договоров по реализации продукции;
    - предложения по корректировке типовых договоров в зависимости от специфики отдельных контрагентов;
    - заключения и ответы на предъявленные контрагентами претензии и иски по поводу нарушений предприятием договорных обязательств;
    - согласованные претензии и иски к контрагентам по поводу нарушения ими договорных обязательств;
    - разъяснения действующего законодательства и порядка его применения;
    - анализ изменений и дополнений гражданского законодательства.

    6.6.2 Подразделение получает:
    - согласованные условия договоров по реализации продукции;
    - предъявленные контрагентами претензии и иски по поводу нарушения или неисполнения предприятием договорных обязательств;
    - сведения о нарушениях контрагентами договорных обязательств, несоблюдения сроков оплаты за поставленную продукцию;
    - заявки на поиск необходимых нормативно-правовых документов и на разъяснение действующего законодательства.

    6.7 С отделом кадров:

    6.7.1 Подразделение передает:
    - заявки на персонал;
    - табели учета рабочего времени.

    6.7.2 Подразделение получает:
    - резюме соискателей на должность;
    - штатное расписание;
    - схемы должностных окладов.

    7 Ответственность руководителя структурного подразделения

    7.1 Ответственность за ненадлежащее и несвоевременное выполнение функций отдела несет начальник отдела сбыта.

    7.2 На начальника отдела сбыта возлагается ответственность в случае:

    7.2.1 Несоответствия законодательству издаваемых отделом инструкций, приказов, выписываемых счетов, нарушений правил учета и отчетности.

    7.2.2 Составления, утверждения и представления недостоверной сводной отчетности и нарушения сроков ее представления в соответствующие подразделения предприятия.

    7.2.3 Не обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей.

    7.2.4 Не обеспечения или ненадлежащего обеспечения руководства предприятия информацией по вопросам работы отдела сбыта.

    7.2.5 Использования служебной информации сотрудниками отдела в неслужебных целях.

    7.2.6 Несоблюдения трудового распорядка сотрудниками отдела.

    7.3 Ответственность сотрудников отдела сбыта устанавливается их должностными инструкциями.

    8.1 Настоящее положение разработано в соответствии с:

    8.1.1 Стандартом предприятия МИ СМК "Порядок разработки и внедрения требований к построению, изложению, содержанию и оформлению положения о подразделении".

    8.1.2 Действующей на предприятии организационной структурой.

    8.1.3 Штатным расписанием.

    8.2 В настоящее Положение имеют право вносить предложения об его изменении:

    8.2.1 Коммерческий директор;

    8.2.2 Начальник отдела сбыта;

    8.2.3 Начальник ОК.

    8.3 Сроком введения в действие настоящего Положения считать дату утверждения Положения генеральным директором.

    8.4 Срок действия утвержденных Положений - 5 лет.

    Коммерческий директор К.К. Раскукуев

    Начальник отдела кадров И.И. Иванов

    Начальник отдела менеджмента качества В.В. Васильев

    Начальник юридического отдела С.С. Сергеев

    Статья: Сбытовая политика коммерческой организации ( - Аудит и налогообложение, 2005, N 12)

    Бухгалтерская пресса и публикации 2008 Вопросы бухгалтеров - ответы специалистов 2008 Бухгалтерские статьи и публикации 2007 Вопросы бухгалтеров, ответы специалистов по налогам и финансам 2007 Публикации из бухгалтерских изданий 2006 Вопросы бухгалтеров - ответы специалистов по финансам 2006 Публикации из бухгалтерских изданий Вопросы бухгалтеров - Ответы специалистов Статья: Сбытовая политика коммерческой организации ("Аудит и налогообложение", 2005, N 12)

    "Аудит и налогообложение", 2005, N 12

    СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

    Несмотря на то что сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и предполагает изучение конъюнктуры рынка, возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, составление планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Оптимизация системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка. Рассмотрим возможные направления оптимизации сбыта.

    Разработка и контроль сбытовой политики

    Оптимизация сбытовой деятельности российских предприятий на начальном этапе предполагает последовательное решение следующих основных задач:

    1) разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;

    2) анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции, современным условиям хозяйствования, корректировку оргструктуры - при ведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля (СВК) и основным требованиям к ее организации;

    3) разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

    4) разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции в целях приведения СВК в соответствие принципу регламента.

    Важнейшей и первоочередной задачей является разработка сбытовой политики. Что такое сбытовая политика?

    В специальной литературе наблюдается различный подход к трактовке понятия "сбытовая политика". На наш взгляд, под сбытовой политикой предприятия следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и спроса выпускаемой продукции, ценообразованию, стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

    Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации). Для ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации.

    Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и принимать обоснованные решения по реализации товаров.

    Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

    В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение таких показателей эффективности функционирования организации, как:

    - получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

    - максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

    - долговременная рыночная устойчивость организации и конкурентоспособность ее продукции;

    - положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

    Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) положения о сбытовой политике с другими руководителями организации - главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), финансового отдела, отдела труда и заработной платы (ОТИЗ), отдела материально-технического снабжения (ОМТС), юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам.

    После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст положения о сбытовой политике на утверждение директору организации, который вводит ее в действие приказом.

    Документальное закрепление сбытовой политики:

    - снижает возможность злоупотреблений и ошибок;

    - наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками;

    - способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

    - ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

    - делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

    - дает возможность функциональным специалистам разрабатывать подробные планы исследований различных аспектов рынка и рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

    - заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

    Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с положением о сбытовой политике и четко придерживаться принятых решений. Обязанность по осуществлению контроля на предмет соблюдения положения о сбытовой политике всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта.

    Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующим приказом.

    Информация, содержащаяся в положении о сбытовой политике, представляет определенный интерес для конкурентов организации, и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к этим сведениям.

    В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. Такие совещания позволяют лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить необходимые поправки, оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп), политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу, принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации, разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.

    Предполагаемая модель сбытовой политики может служить ориентиром при разработке основных вариантов и направлений сбытовой политики менеджерами корпорации.

    Структура сбытовой политики организации

    X - устанавливается локально (в рамках каждой организации), при необходимости на основании соответствующих расчетов.

    им. Г.В. Плеханова

    Подписано в печать

    Типовое положение об отделе маркетинга, форма

    Положение об отделе маркетинга

    УТВЕРЖДАЮ
    Генеральный директор
    _______________________
    _______________________
    «___»_________201_ г.

    Положение об отделе маркетинга

    1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
    1.1. Отдел маркетинга (далее - "отдел") является структурным подразделением предприятия.
    1.2. Отдел создан на основании приказа Генерального директора N _____ от "___"_________ 201_ г.
    1.3. Работники отдела назначаются и освобождаются от должности на основании решения Генерального директора по представлению начальника отдела.
    1.4. Отдел в своей работе руководствуется:
    - федеральными законами Российской Федерации;
    - указами и распоряжениями Президента Российской Федерации;
    - постановлениями и распоряжениями Правительства Российской Федерации;
    - законами __________________________________________________;
    (указать субъекта Российской Федерации)
    - Уставом предприятия;
    - настоящим положением об отделе.
    1.5. В отделе должны быть документы и материалы по следующим вопросам:
    - законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка;
    - методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию и порядок разработки перспективных и текущих планов производства и сбыта продукции;
    - основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки;
    - методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции;
    - организацию рекламного дела;
    - методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции;
    - условия поставки, хранения и транспортировки продукции;
    - способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации; организация ремонтного обслуживания;
    - порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламации потребителей;
    - правила оформления сбытовой и рекламной документации;
    - стандарты и технические условия на продукцию предприятия;
    - методы эффективного применения оргтехники и других технических средств управленческого труда;
    - Правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда.

    2. СТРУКТУРА ОТДЕЛА
    2.1. Структуру и штаты отдела утверждает Генеральный директор предприятия.
    2.2. Руководство отделом осуществляет начальник отдела.
    2.3. В состав отдела входят:
    - ____________________________________________________________________;
    - ____________________________________________________________________;
    - ____________________________________________________________________;
    - ____________________________________________________________________;
    - ____________________________________________________________________.

    3. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ОТДЕЛА
    3.1. Разработка маркетинговой политики на предприятии.
    3.2. Повышение эффективности производства предприятия на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.

    4. ФУНКЦИИ ОТДЕЛА
    В соответствии с возложенными на него задачами отдел осуществляет следующие функции:
    4.1. Разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.
    4.2. Проведение исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
    4.3. Участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
    4.4. Сбор и анализ коммерческо-экономической информации, создание банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).
    4.5. Изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влиянии на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
    4.6. Контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
    4.7. Разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте.
    4.8. Участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах.
    4.9. Подготовку предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
    4.10. Методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.
    4.11. Участие совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
    4.12. Руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия.
    4.13. Подготовку предложений по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).
    4.14. Надзор за правильностью хранения, транспортировки и использования продукции.
    4.15. Методическое руководство деятельностью других структурных подразделений по вопросам деятельности отдела.
    4.16. Осуществляет в рамках своей компетенции ведение делопроизводства, формирование и отправление/получение корреспонденции и другой информации по электронным каналам связи.
    4.17. Организацию ведения нормативно-справочной информации, относящейся к функциям отдела.
    4.18. Обеспечение в пределах своей компетенции защиты сведений, составляющих государственную тайну, и иных сведений ограниченного распространения.
    4.19. Осуществляет в соответствии с законодательством Российской Федерации работу по комплектованию, хранению, учету и использованию архивных документов, образовавшихся в ходе деятельности отдела.

    5. ПРАВА
    Отдел маркетинга для решения возложенных на него задач имеет право:
    5.1. Запрашивать в установленном порядке от структурных подразделений предприятия информацию (материалы) по вопросам, входящим в компетенцию отдела.
    5.2. Создавать экспертные и рабочие группы по вопросам исследования и анализа рынков сбыта.
    5.3. Осуществлять контроль деятельности структурных подразделений предприятия по вопросам, входящим в компетенцию отдела.
    5.4. Проводить в пределах своей компетенции в установленном порядке переговоры со сторонними организациями, подписывать договоры.
    5.5. Использовать средства, выделяемые на финансирование отдела, для проведения рекламных мероприятий, выставок, ярмарок, презентаций.
    5.6. Вносить предложения по вопросам, входящим в компетенцию отдела, в виде проектов.

    6. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СО СТРУКТУРНЫМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ ПРЕДПРИЯТИЯ
    6.1. В процессе производственной деятельности предприятия
    отдел взаимодействует со следующими структурными подразделениями:
    - ____________________________________________________________________,
    - ____________________________________________________________________.

    7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
    7.1. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим положением об отделе, на отдел задач и функций несет начальник отдела.
    7.2. Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.
    7.3. Начальник и другие сотрудники отдела несут персональную ответственность за соответствие оформляемых ими документов и операций с корреспонденцией законодательству Российской Федерации.

    8. КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА
    8.1. Своевременное и качественное выполнение поставленных целей и задач.
    8.2. Качественное выполнение функциональных обязанностей.

    Начальник отдела маркетинга