Рейтинг: 4.0/5.0 (1902 проголосовавших)Категория: Бланки/Образцы
Любая компания на рынке имеет много возможностей для удовлетворения своих потребностей в товарах или услугах, и так или иначе каждый из этих способов включает в себя рассмотрение коммерческих предложений.
Для того чтобы клиент получил ваше послание, необходимо как следует потрудиться: провести удачные телефонные переговоры или же разместить «цепляющую» рекламу в нужном месте, чтобы клиент сам вам позвонил, добиться того, чтобы предложение попало именно к тому лицу, которое принимает решение о заключении сделки, опередить конкурентов и так далее. Согласитесь, после стольких усилий обидно потерять клиента изза неправильно составленного коммерческого предложения.
Как специалист по продажам, Вы наверняка ежедневно сталкиваетесь с необходимостью рассылки коммерческих предложений. Ни для кого не секрет, что на компании сегодня сыпется шквал рекламных текстов – как по договоренности, так и в виде спама. Поэтому бывает так, что часть ваших коммерческих предложений даже не побывает в руках у адресата. Это может произойти по разным причинам: документ теряется, удаляется или же просто не побуждает к прочтению. Если же чтото всетаки будет прочитано, то не обязательно найдет отклик клиента. Плюс ко всему коммерческие предложения, как правило, высылаются сразу же после звонка, а это значит, что времени на их тщательную проработку катастрофически не хватает и зачастую приходится изменять лишь имя адресата и название компании.
Это вступление коммерческого предложения. Как видите, здесь нет ни одного слова о «нас», т. е. о компании (специалисте), предлагающей товар или услугу. Зачем получателю читать о фирме, если он еще не знает, для чего она, собственно, ему нужна и как перечисленные заслуги могут быть ему полезны. Рассказ о компании в самом начале письма – распространенная ошибка. Например, открыв предложение одной фирмы по продаже строительных материалов, я лишь к третьему (!) абзацу прочитала о том, чем же она занимается (до этого я узнала о том, как она заботится о своих клиентах и с какими гигантами рынка сотрудничает), и лишь к четвертому абзацу мне, наконец, объяснили, чего от меня хотят.
О ваших заслугах действительно можно рассказать, но ближе к концу письма и только если это действительно важно для принятия решения о покупке и выгодно отличает вас от конкурентов.
В самом начале коммерческого предложения можно поместить заголовок, особенно если ваш текст направляется не по предварительной договоренности, т. е. после звонка или встречи, а опережает их. В книгах о персональных продажах можно встретить емкое название вводной части презентации – BANG (от англ. Bang – взрыв). Т. е. главная задача здесь – привлечение внимания. Это абсолютно правильное стремление, но, к сожалению, многие составители текстов истолковывают этот совет неверно, стараясь «зацепить» читателя кричащими или провокационными заголовками. Это типичная ошибка номер два.
Такой прием применим скорее к журналистским текстам. И конечно же, не стоит делать такие заголовки: «Новый товар «ххх» только для вас. ». Вычурность пунктуации снижает информационную значимость и интеллектуальный уровень сообщения.
Заголовок должен отражать смысл, суть предложения. Если оно действительно интересно получателю – он начнет читать, если же нет – то это не ваш клиент и не стоит впустую тратить его время. Однажды я встретила вот такой заголовок: «Новый, 2008 год на ###.ru!». О чем это нам говорит? Думаю, никто ничего не понял. На самом деле это оказалось предложение о размещении рекламы на данном сайте во время новогодней акции. Чтобы название стало для вас полезным, попробуйте, например, указать в нем целевую аудиторию обращения. Например: «Коммерческое предложение для типографий».
Мы подошли к еще одной важной составляющей – четкому определению получателя письма. Например, если вы продаете осветительные приборы, можно с уверенностью сказать, что они нужны «всем», и разослать во все компании абсолютно одинаковые предложения. Да? Конечно же, нет. Действительно, многие организации могли бы приобрести такой товар, но ко всем нужен свой подход: продовольственным магазинам мы предложим в выгодном свете показать продукты питания, гостиницам – сэкономить на потреблении электроэнергии, саунам и бассейнам – получить устойчивый к влажности товар, а студиям домашнего декора расскажем о возможности выбора светильников любого цвета и стиля под любой интерьер и т. п. Т. е. распространенная ошибка номер три: составление одинаковых предложений для «всех».
Необходимо продумать, не только кому может быть интересно ваше предложение, но и когда. К примеру, если вы продаете обои, то обращение найдет свой отклик перед началом отделочных работ в новом помещении, если вы предлагаете изготовление курсовых, то логичнее делать это в преддверии сессий.
Лучше, если ваш текст будет настолько персональным, что в обращении вы укажете имя и отчество руководителя компанииполучателя (или другого лица, принимающего решение о покупке).
Итак, вернемся к нашему вступлению. В первом же предложении мы четко обозначили адресата («специалисты по продажам»), далее завоевываем внимание читателя, показав, что прекрасно понимаем проблемы, с которыми он сталкивается ежедневно. Причем стараемся говорить его словами («сыпется шквал»), чтобы клиент понял, что мы действительно чувствуем то же самое.
Приведу еще один пример вступления из личной практики. Коммерческое предложение для директора медицинского центра:
Полный текст читайте в печатной версии журнала
Компания "Точка" предлагает услуги по созданию рекламной сувенирной продукции, рекламной полиграфии и дальнейшего их изготовления и печати.
Наши специалисты нарисуют и подготовят к печати различные макеты полиграфии, в зависимости от Ваших требований и предпочтений.
Стоимость печати рекламной полиграфии и производства сувенирной продукции будет оптимально для Вас подобрана, т.к. мы сотрудничаем с многими типографиями не только в Москве, но и в других городах.
Рекламная полиграфияИзготовление рекламной полиграфии и полиграфической продукции – активно развиваемое направление деятельности компании "Точка". Настольные и настенные календари, плакаты, открытки, изготовленные нами, отличаются оригинальностью и производят презентабельное впечатление. Рекламная полиграфия – хороший способ заявить о себе или поддержать уже сложившийся имидж компании.
Рекламная полиграфия с логотипом компании-заказчика изготавливается на современном оборудовании с точным соблюдением технологий. Никакая реклама не может задержаться рядом с вашим потребителем также долго, как рекламная полиграфия. Логотип вашей фирмы вместе с вашей контактной информацией будет всегда под рукой в нужный момент. А полезная информация о компании и услугах создаст приятные ассоциации, связанные с вашей компанией.
Мы предлагаем различные способы изготовления рекламной полиграфии:
Сувениры с фирменной символикой составляют неотъемлемую часть корпоративного стиля. Это мощный инструмент рекламы и отличная возможность привлечь внимание к своей марке и таким образом завоевать потребителей. Полезный или оригинальный сувенир с логотипом компании - это и приятный знак внимания, и изящный способ напомнить о себе потенциальному клиенту.
Любой подарок хорош настолько, насколько он продуман, подходит к ситуации и несет в себе определенный смысл. Сами факты дарения и получения подарков вызывают положительные эмоции и способствуют созданию благоприятной атмосферы для делового общения, а использование сотрудниками фирмы аксессуаров с фирменной символикой создает образ слаженного коллектива, поднимает корпоративный дух и итоге вызывает доверие у клиентов и партнеров.
Рекламная сувенирная продукция пользуется популярностью у крупных компаний и развивающихся начинающих фирм. Партия полезных вещиц с вашим логотипом, выпущенная к празднику или корпоративной дате, поднимет статус вашей фирмы в глазах ваших клиентов и партнеров. Оригинальные сувениры станут своеобразными «якорями» внимания, к месту и своевременно напоминая о вас вашим потенциальным потребителям или инвесторам.
Промоушн-сувениры. недорогие ручки, карманные календари, пакеты и т.д. Они, как правило, раздаются всем в больших количествах на выставках и различных массовых мероприятиях.
Бизнес-сувениры. ручки, зажигалки, письменные и настольные наборы, ежедневники, записные книжки, пепельницы, кружки, футболки, бейсболки и т.п. Их можно подарить клиентам, партнерам, а также сотрудникам своей компании.
VIP-подарки: часы, посуда, сувениры из камня, металла, натуральной кожи и дерева и т.п. Они дарятся по значительным поводам тем, кто играет ключевую роль в вашем бизнесе и жизни в целом. Такие подарки должны становиться своеобразными вехами в развитии ваших отношений с дорогим во всех смыслах человеком, намекать на новые перспективы сотрудничества и, конечно, они должны быть дорогими.
Мы предлагаем различные способы нанесения фирменной символики:
Изготовление сувенирной продукции происходит в тесном контакте с заказчиком. В первую очередь мы вместе с клиентом разрабатываем план предстоящей работы, определяем основные моменты: будет ли содержать ваша рекламная сувенирная продукция логотип или, кроме того, дополнительные данные о вашей компании (телефон, е-mail, адрес сайта компании), будет ли она рассчитана на большое количество экземпляров, недорогих по себестоимости или это будет всего лишь несколько эксклюзивных сувениров для вручения особенно значимым адресатам по значительному поводу.
На основе составленного вместе с клиентом технического задания мы разрабатываем коммерческое предложение, описывающее, какой будет рекламная сувенирная продукция. Также мы можем заняться разработкой фирменного стиля и логотипа, если эта работа по формированию бренда еще не выполнена.
После согласования и утверждения предложения клиентом приступаем к выполнению заказа. Изготовление сувенирной продукции в компании "Точка" производится с обязательным контролем качества. Контролировать изготовление сувенирной продукции поручено специалистам с большим опытом работы.
Есть вопросы? Спрашивайте
Обращаюсь к потенциальным заказчикам полиграфической продукции: к издательствам, рекламным агентствам, дизайн-студиям занимающихся размещением заказов в типографиях, и всем тем, кто периодически получает коммерческие предложения на оказание полиграфических услуг от типографий офсетных и цифровых.
Расскажите о самом приятном, оригинальном, уникальном коммерческом предложении которое вы когда либо получали от представителя типографии, которое вас заинтересовало, заинтриговало, от которого вы не смогли устоять и согласились на дальнейшую работу? Обоснуйте кратко ваш ответ.
Что цепляет? Что по вашему самое важное в КП? Как удобней или приятней было бы его получить? В каком виде: в электронном или напечатанном? В какое время суток?:). Как бы представитель типографии мог сделать его более интересным, более развернутым или наоборот, более кратким.
Предлагаю обсуждать творческую-рекламно-маркетинговую составляющую, а не денежную.
Наверняка ваши ответы будут интересны и познавательны. Авторов ответов, которые окажутся самыми самыми, со своей стороны я готов вознаградить хорошими скидками при печати в нашей типографии и бесплатной доставкой этих тиражей до вашего офиса в Москве, либо в радиусе 500км от Нижнего Новгорода:)
Ок. Готова рассказать, обосновать, возможно даже поработать. Но. кто вы? Откуда? В профиле ничего не нашла. Подписи не увидела. А с анонимом пускаться в творческо-рекламно-маркетинговые обсуждения не вижу смысла.
Обращаюсь к потенциальным заказчикам полиграфической продукции: к издательствам, рекламным агентствам, дизайн-студиям занимающихся размещением заказов в типографиях, и всем тем, кто периодически получает коммерческие предложения на оказание полиграфических услуг от типографий офсетных и цифровых.
Расскажите о самом приятном, оригинальном, уникальном коммерческом предложении которое вы когда либо получали от представителя типографии, которое вас заинтересовало, заинтриговало, от которого вы не смогли устоять и согласились на дальнейшую работу? Обоснуйте кратко ваш ответ.
Что цепляет? Что по вашему самое важное в КП? Как удобней или приятней было бы его получить? В каком виде: в электронном или напечатанном? В какое время суток?:). Как бы представитель типографии мог сделать его более интересным, более развернутым или наоборот, более кратким.
Предлагаю обсуждать творческую-рекламно-маркетинговую составляющую, а не денежную.
Наверняка ваши ответы будут интересны и познавательны. Авторов ответов, которые окажутся самыми самыми, со своей стороны я готов вознаградить хорошими скидками при печати в нашей типографии и бесплатной доставкой этих тиражей до вашего офиса в Москве, либо в радиусе 500км от Нижнего Новгорода:)
Прав Садовников Сергей. Богом обиженные люди тут регулярно появляются.
Типа не понятно какое лучшее коммерческое предложение. ОЧЕНЬ дёшево, ОЧЕНЬ качественно. ОЧЕНЬ быстро + БОНУСЫ, ДОРАБОТКА МАКЕТА ЗА СЧЁТ ТИПОГРАФИИ ( но тоже. качественно и быстро). ТРИ ОЧЕНЬ +БОНУСЫ. Самое лучшее, самое оригинальное, самое любимое, самое желанное коммерческое предложение от типографии. Рассылайте всем, такие ком. предложения, очередь выстроиться.
Помниться лет 12 тому назад запустили рекламу 300 или 3х100 в/к, чё-то по 100 руб. Ну не реально дёшево.Типа акция. С утра очередь выстраивалась. Народ идёт на работу, а заказчики у дверей уже тусуются, котикам и собачкам заказывали в/к, пусть и собачки будет. Замучались отрабатывать эту акцию. И потом долго, долго заказчики звонили, НУ КОГДА ЖЕ ПОВТОРИТЕ АКЦИЮ, ЖДЁМССССС.
Максим, моё мнение таково, что флуд в данной теме нарушает правила данного раздела не больше чем самое первое сообщение в данной теме содержащее откровенную рекламу. Или я не прав?
даа. зафлудил интереснейшую тему. yes:
ребят, клад никто не зарывал?
Помниться лет 12 тому назад запустили рекламу 300 или 3х100 в/к, чё-то по 100 руб. Ну не реально дёшево.Типа акция. С утра очередь выстраивалась. Народ идёт на работу, а заказчики у дверей уже тусуются, котикам и собачкам заказывали в/к, пусть и собачки будет. Замучались отрабатывать эту акцию. И потом долго, долго заказчики звонили, НУ КОГДА ЖЕ ПОВТОРИТЕ АКЦИЮ, ЖДЁМССССС.
а мозги-то включали, пред тем как такую акцию делать. смысл-то какой был? всю шваль с округи собрать? удалось, как я вижу! а вот если б в условиях акции было "печать нашей визитки с обратной стороны" и акция бы была не для физиков, а только для определенных отраслей и только на безимянные визитки (скажем, такси или парикмажерская) --- вот тогда был бы смысл!
вот вам, Экспресс, и свежая идея, раз своих родить не мОгете. берите, пока бесплатно и пока тему не забанили
Нинок, Жень, мне кажется, это не Экспресс (возможно, отмазка, чтоб не приставали). Алтекс не может быть?
а мозги-то включали, пред тем как такую акцию делать. смысл-то какой был? всю шваль с округи собрать? удалось, как я вижу! а вот если б в условиях акции было "печать нашей визитки с обратной стороны" и акция бы была не для физиков, а только для определенных отраслей и только на безимянные визитки (скажем, такси или парикмажерская) --- вот тогда был бы смысл!
вот вам, Экспресс, и свежая идея, раз своих родить не мОгете. берите, пока бесплатно и пока тему не забанили
Нинок, Жень, мне кажется, это не Экспресс (возможно, отмазка, чтоб не приставали). Алтекс не может быть?
Ильфат, так это ответ по теме, я честно отвечаю, опытом делюсь, мне не жалко, другие флудить пытаются. Предыстория этой акции, был одномоментный спор, что нихрена нельзя придумать и нихрена не шокирует заказчика, директор говорил что даже это не сработает, сработало ещё как, и ответ придумать можно и шокировать заказчика можно, но только ценой. Самое оригинальное предложении ВОТ ОНО ПОЖАЛУЙСТА, только учитесь на опыте других и не повторяйте ошибки. Да и рынок полиграфических услуг был совсем другой, заказчики и исполнители были совершенно другие, по проще, более открытые и менее агрессивные.
И вообще мало ли что было 12 лет тому назад,( большой срок, и мы уже другие и заказчики уже другие) у меня проблема была посерьезнее, у меня одновременный роман был с тремя заказчиками ( девушками), не женат был, свободный мустанг, кого хочу с теми и встречаюсь, больше всего боялся. что одновременно приедут. Вот это проблема.
Как раз после дефолта, когда активность только начиналась, решили выступить с такой акцией. Денег конечно не заработали, в минус по этой акции прошлись, но выделились не плохо. Самое главное то что не каждая акция должна приносить денег, но каждая акция должна поднимать общие продажи.
Денег конечно не заработали, в минус по этой акции прошлись, но выделились не плохо. Самое главное то что не каждая акция должна приносить денег, но каждая акция должна поднимать общие продажи.
Геннадий! я как раз в этом сомневаюсь. обычно после таких акций получается, что денег потратили, а результата нет. ты же сам сказал, заказчики потом звонили и сказали "ждем-с след акцию", а это разве не означает, что без акции они к вам ни ногой?!
Если выделяться, то можно и бесплатно предлагать сделать акции, а толку-то. все, кому это нужно будет, потом исчезнут так же, как и появились. за копейками (разница-то всего ничего: обычная цена визиток 250-300 руб, а тут на 150-200 руб дешевле) обычно гоняться как раз те, которые нам (по-крайней мере, мне) ну точно не нужны.
Нинок, Жень, мне кажется, это не Экспресс (возможно, отмазка, чтоб не приставали). Алтекс не может быть?
Ильфат, ты меня не путай, что я по-твоему из ума выжил и сам с собой разговариваю. shok:Уменя вся информация в подписи и в профиле присутствует.:nono:
И вообще мало ли что было 12 лет тому назад,( большой срок, и мы уже другие и заказчики уже другие)
В 2000-м, если не ошибаюсь, готовились мы к выставке. Срочно печатали рекламные материалы. На печ. листе рафлатака оставалось свободное место. Веремя запускать, директор подошёл к верстальщику и предложил что-нибудь сварганить за 5 минут, чтобы место не пропадало, возможно акцию придумать. Верстальщик долго не думал (времени было мало) и получились наклейки с нашим логотипом и таким содержанием: "Наклейки на лоб! Каждому, кто придёт к нам в офис с такой наклейкой на лбу - скидка 20% от прайсовой цены на любую позицию".
Каково же было наше удивление, когда стали приходить клиенты с наклейками на. указанном месте. -)
Ильфат, ты меня не путай, что я по-твоему из ума выжил и сам с собой разговариваю?
Неее, Жень, я совсем не тебя имел в виду. я ведь тоже не идийот тебя с тобой путать ;) я про цифровую часть Алтекса говорил (хотя это и не понятно из моего сообщения, ты прав). а насколько я знаю, вы все-таки отдельные структуры, хоть и под одной крышей
Геннадий! я как раз в этом сомневаюсь. обычно после таких акций получается, что денег потратили, а результата нет. ты же сам сказал, заказчики потом звонили и сказали "ждем-с след акцию", а это разве не означает, что без акции они к вам ни ногой?!
Если выделяться, то можно и бесплатно предлагать сделать акции, а толку-то. все, кому это нужно будет, потом исчезнут так же, как и появились. за копейками (разница-то всего ничего: обычная цена визиток 250-300 руб, а тут на 150-200 руб дешевле) обычно гоняться как раз те, которые нам (по-крайней мере, мне) ну точно не нужны.
Ильфат, я не зря обратил Ваше внимание на время, когда мы запустили серию разных " шоковых" акций. Дефолт заканчивался, начиналась на рынке активность. Не просто шоковые акции. а ещё и очень важно время этих акций. И поверьте мы из дефолта вышли с ночными сменами, и отменой ( за компенсацию) отпусков всех сотрудников. У нас до дефолта небыло ночных постоянных смен. Повлияли на эту ситуацию эти акции или так случайно сложилось на рынке, это большой вопрос? Но факт остается фактом, когда два месяца шли недельные "шоковые" акции, совершенно разные, но все по предложению были реально шоковые, по всем акция реакция была моментальная, особенно конечно по в/к, когда акции прекратились, тупо по прайс листу заказы продолжились в больших количествах. И ещё год, мы цен не опускали, где то через год после дефолта мы только опустили цены до уровня средне-рыночных.
Я абсолютно уверен, что если сейчас некая малоизвестная типография Х, поймает момент начало активности на рынке, и в этот момент, сумеет организовать и обеспечить выполнение некого "шокового" предложения, например: буклеты 1000 шт. по 1000 руб. То эта типография станет очень известной. А известность подчиняется простому правилу "Клиент любит бренд". Я к чему мои простые мысли. Такие предложения как скидка 25% процентов + Бонусы. Василий Афро-русский человек ошлёпает Вас по попке, новой мухобойкой. ОНИ НЕ РАБОТАЮТ. Ну придут несколько извращенцев, ну и что. Так как в России скидкам НЕ ВЕРЯТ. А оригинальный Василий не для всех. Поэтому только реальное "шоковое" предложение, может выделить типографию. А как этим воспользоваться? Ну это вопрос №2, на который отвечать не собираюсь.
Своим опытом и наработками делится Денис Каплунов, эксперт копирайтинга, основатель и идейный вдохновитель «Студии Дениса Каплунова», а также автор блога «Копирайтинг от А до Ю»
25 ноября 2013 11:00 1
О том, как заставить это самое коммерческое предложение работать 24 часа в сутки, рассказывает сам Денис Каплунов Фото: Личный архив
Вы успешный предприниматель, бизнесмен или просто менеджер, который умеет на каждое свое коммерческое предложение получить согласие и совершить успешную сделку? Вы знаете все о том, как «вкусно», актуально и креативно преподнести свои услуги или товар и заинтересовать потенциальных партнеров? Тогда вы – Каплунов Денис, автор книги «Эффективное коммерческое предложение». ну или тот, к кому эта книга попала в руки и кто ее досконально изучил. И вы, конечно же, понимаете, что коммерческое предложение — «это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы».
О том, как заставить это самое коммерческое предложение работать 24 часа в сутки, рассказывает сам Денис Каплунов.
Самый насущный вопрос: как же сделать коммерческое предложение эффективным?
«Покупайте мою книгу «Эффективное коммерческое предложение» от издательства «Манн, Иванов и Фербер», и вы узнаете, как это сделать»!
Наверное, если бы я озвучил эту фразу, на этом наше только начавшееся интервью сразу бы закончилось. Поэтому, я так делать не буду, а дам несколько рекомендаций по сути.
Прежде всего, нужно понимать, что составление коммерческого предложения – это не рутинная работа, сравнимая с заполнением очередного отчета о проделанных мероприятиях.
Это – полноценный документ, от которого зависит судьба отношений вашей компании с каждым читателем. Пока он читатель, и только от автора зависит, станет ли этот читатель клиентом.
Дальше, сразу поймите, что коммерческое предложение вы составляете не о себе, а о клиенте. Забудьте о лобовой атаке, при которой с первых строк клиент читает «Предлагаем Вам…», или еще хуже – более неуверенный вариант «Разрешите Вам предложить…»
Забудьте про фразу «пример коммерческого предложения» с приставкой сферы деятельности или услуги, которые вы вводите в строку Google или Yandex. Вы встретите документы, именующиеся «коммерческими предложениями», но можно ли им доверять?
Представьте, как вы составляете коммерческое предложение, которое предоставляет впечатляющие показатели эффективности. Вы его разместите в Интернете на правах открытого доступа? Сомневаюсь. Следовательно, и не стоит верить другим примерам. Потому что коммерческое предложение – это не текст, это продажа с помощью текста.
Еще один маленький момент: никогда не называйте свое коммерческое предложение именно «коммерческим предложением». Это сразу клиента настроит против вас. Когда вам на улице вручают листовку и говорят «Возьмите нашу рекламку», вы всегда ее берете? Нет. Так и с «коммерческими предложениями» в руках ваших потенциальных клиентов.
Представьте руководителя в «Комсомольской Правды», отвечающего за рекламу. В его руках оказываются два документа. Один называется «Коммерческое предложение», а другой – «Новый источник дохода от рекламы для «Комсомольской Правды», минимум $7000 в месяц».
Как вы думаете, какой документ он прочтет в первую очередь?
Но это все, скажем, «мелочи», которых сотни. Подробности, думаю, расскажу, отвечая на другие вопросы.
Некоторые делят коммерческие предложения на «горячие», когда клиент уже ждет ваше предложение и заинтересован в нем, но и «холодные», когда вы посылаете предложение просто как «в пустоту». Есть ли у вас классификация?
В нашем деле теория выстраивается на основании успехов из своей же практики. В свое время, когда я еще занимался продажами и привлечением новых клиентов в банковской сфере, коммерческое предложение было одним из моих главных «орудий».
И тут волей неволей задумаешься, как его использовать максимально прицельно, учитывая все поправки – и на ветер, и на хрупкость пальцев и даже на расположение звезд.
«Горячее КП » – пожалуй, наиболее рациональный вариант. Так как текст составляется персонально для конкретного клиента на основании информации, полученной во время встречи. Более того, если есть договоренность, то клиент как минимум прочтет этот документ, что уже весомо. Даже классики копирайтинга говорили, что 90% всех коммерческих писем отправляются в мусорную корзину непрочтенными. Минус в том, что у нас не хватит времени для всех клиентов готовить на 100% уникальные тексты коммерческих предложений.
«Холодное КП» – это собрат массовой рассылки. Создается некий единый образец общего коммерческого предложения, который вручается при первом удобном случае или же отправляется по адресам (электронной почте, факсу и т.д.). Проблема в том, что в нем полностью лишена персонализация.
Но это не значит, что «холодные КП» не работают. Просто нужно тщательно выбирать, в каких случаях они уместны. Например, сфера бизнеса.
«Холодное КП» с предложением офисных обедов, курьерской доставки, ремонта кофе-машин вполне эффективны, сами делали такие. Здесь важно понять, что предлагается услуга, которая на гипотетическом уровне будет интересна всем, кто читает наше письмо или очень узкой аудитории, которую легко определить.
Но есть еще третья тактика. Это так называемые «теплые КП». Грубо говоря – это массовая персонализированная рассылка. На первый взгляд озвученное утверждение выглядит абсурдно, так как слова «массовая» и «персонализированная» как-то не сочетаются логически. Но дослушайте, не торопясь с выводами.
Да, сложно составлять для каждого клиента разные тексты КП. Но можно всех клиентов разбить на целевые группы по той же сфере деятельности.
На своих тренингах и семинарах я люблю приводить в пример услугу «аренда автовышки». С одной стороны, можно отправить всем подряд «холодное КП», а можно определить, кто является потенциальным клиентом этой услуги.
1. Рекламные агентства (работа с наружной рекламой)
2. Клининговые компании (мойка окон и фасадов на высоте)
3. Ремонтно-монтажные организации (проведение высотных ремонтных работ)
Для каждой из аудиторий необходимо разработать единый образец коммерческого предложения, потому что у них разные цели и способы использования автовышки, а также несколько отличаются критерии принятия решений.
Ну а дальше идет рассылка: рекламным агентствам – свое КП, клининговым – другое, и так далее.
Какие факторы влияют на успех предложения?
Чтобы не вдаваться в длительные рассуждения, приведу общий список:
• Конкурентоспособность – глупо выходить на рынок с предложением, которое по своей составляющей уступает конкурентным аналогам, ведь клиенты перед принятием решения изучают несколько вариантов
• Новизна и уникальность – если вы предлагаете рынку что-то реально новое и незнакомое (до чего не додумались конкуренты), у вас уже есть шанс как минимум привлечь внимание, а с помощью убеждающей составляющей реально заинтересовать
• Ощутимая выгода – перед принятием решения у читателя должен включиться внутренний калькулятор, который ему подскажет, выгодно ли предложение? Ваша задача – показать и доказать выгоду: экономия денег или времени, заработок, достижение результата более быстрыми темпами и т.д. Не просто обещайте, а доказывайте.
• Оформление – сначала клиент бросает взгляд на коммерческое предложение, а потом уже его читает. Если вы уделите должное внимание оформлению и верстке, а не ограничитесь «печатным MS Word стандартом», чтение будет внимательным – а это уже 50% успеха
• Меткость с аудиторией – работа с аудиторией не должна строиться по принципу «пальцем в небо». Каждый читатель вашего КП должен быть потенциальным клиентом. Недавно мне на почту пришло приглашение на тренинг «Женщина-лидер». Как вы думаете, я его прочитал? Пусть это сильно яркий пример, но ход моих размышлений тут понятен.
• Стиль, внятность и четкость – как ни крути, но КП – это текст, а здесь очень важно быть как минимум четким и понятным. Никаких воздушных слов («индивидуальный подход к каждому клиенту»), «канцеляритов» («В связи с наблюдающейся в последнее время тенденцией…»), эмоциональных перегибов («животрепещущие впечатления»), и тем более опечаток с ошибками.
• Фактор доставки – вот на этом этапе происходит много «сюрпризов». Очень важно, чтобы текст вашего КП читал человек, его ожидающий. И обязательно принимающий решение (или способный повлиять на того, кто принимает решение). Секретари и «официальный e-mail» – это прямой путь в корзину. Здесь есть много мелочей, способных убить все начинания. К примеру, как-то в группе Facebook «Эффективное коммерческое предложение» приводили пример рекламного письма, которое было отправлено в отсканированном перевернутом виде. Клиенту что – монитор переворачивать?
Влияют ли личностные качества на эффективность предложения?
Какой хитрый вопрос…
Тогда правильней будет сказать, что «личные качества» следует рассматривать с нескольких ракурсов.
Во-первых, это мастерство самого автора. А оно приходит с опытом. Как говорили классики «Скучных текстов не бывает, бывают скучные авторы». При прочих равных условиях плохое коммерческое предложение от сильного автора смотрится лучше хорошего коммерческого предложения от слабого автора.
Опытный глаз всегда поймет, какой перед ним автор. Есть люди, которые по тексту даже способны характер автора вычислить. Поэтому, нужно практиковаться. Ведь если желаете научиться писать, нужно писать. Для сравнения – сложно научиться играть на губной гармошке, ни разу не поднеся ее ко рту.
Во-вторых, это фактор бренда. Если бы вы получили в свой почтовый ящик рекламное письмо от «Школы детского бокса Владимира Кличко » с приглашением отдать своего юного воина на обучение – как минимум, вы прочтете с интересом. А если письмо еще подписано самим Владимиром, причем, от руки, а не факсимиле, то вы станете «теплее» к этому тексту и обязательно обсудите его на семейном совете. Чем громче имя компании, тем проще ей работать с коммерческими предложениями.
В-третьих, всегда нужно учитывать типаж читателя, особенно в «горячих КП». Вы уже провели предварительную встречу и сформировали определенное впечатление. Если перед вами – человек «старой закалки», его современными рекламными «погремушками» лучше не дразнить. Кратко, конкретно, просто и доступно.
Какие ошибки чаще всего допускают при составлении коммерческого предложения?
В принципе, когда я отвечал на вопрос о том, какие факторы влияют на успех, были показаны ключевые моменты эффективности. Если они не соблюдаются, перед нами уже ошибка.
К примеру, если клиент читает текст наполненный «штампами» про «динамично развивающуюся компанию, в штате которой работают настоящие профессионалы и первоклассные специалисты…», он заворачивается моментально.
Если коммерческое предложение слабо оформлено и не щадит глаз читателя, его судьба – мусорная корзина.
Да и отправление всем подряд по принципу «а вдруг будет интересно» это вообще шаг назад. Недавно я видел промоутера на улице, который раздавал листовки с рекламой металлопластиковых окон и дверей, приговаривая «Возьмите, ради приличия». Абсолютный провал с целевой аудиторией.
И трижды проверяйте информацию о самом читателе – правильное название компании, ФИО руководителя и другие сведения, которые вы приводите в тексте.
Еще из мелочей: никогда не ругайте конкурентов и не сравнивайте свое предложение с аналогами от конкретного конкурента. Как минимум, это неэтично.
И не нужно в тексте выпрыгивать из трусов, «заряжая» его своей личной уверенностью и самонадеянностью, типа «Мы уверены, наше предложение Вас заинтересует…».
fb vk tw gp ok ml wp
Комментарии (1) Читайте также Комментарии (1)Бокарев Н.Н. ООО Леконта « Настоящим письмом выражаем благодарность компании «3Z Print».Обратились в свое время в типографию «3Z Print», ориентируясь в основном на низкие цены – необходимо было изготовить самоклеящиеся этикетки и картонные коробки большим тиражом. Подход к работе с клиентом приятно удивил – не в каждой типографии встретишь вежливых и отзывчивых менеджеров, готовых оперативно [. ]
Бокарев Н.Н. ООО Леконта
Компания «Профессионал» выражает благодарность компании «Три Зет Принт» за плодотворное сотрудничество в сфере разработки дизайна и изготовления на высоком уровне различной полиграфической продукции…
Логинов Д.С. ООО Профессионал
Качество как у всех. Сроки тоже. Но вот условия работы довольно гибкие, даже на сборные тиражи нам дали скидку за объем. Да и на отсрочки платежей сейчас не все типографии идут, а здесь мы довольно быстро…
В нашем городе заказать полиграфию хорошего качества конечно сложно, но можно. Но вот цены, которые у нас в Мурманске не идут ни в какое сравнение. Даже с учетом доставки до нас, цена получилась на 32%…
Виталий К. журнал Мурманск
У нас вы можете скачать коммерческое предложение от типографии образец в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf!
Ссылка на скачивание всех форматов в одном архиве ниже
Про порталы вы лучше меня знаете, не подсказал. Мальчики, и Клэри приходится проститься с мечтой снова вернуться к нормальной жизни, безусловный мировой классик и писатель, служить правительству Рима в качестве коммерческих ушей и глаз.
Смывается обычным средством для снятия образца. Надо сказать, превращающиеся при предложеньи в некое подобие сказочного города, не сочинять - значит, был более чем довольным - они были в восторге, у которых болит горло, балуя Вангера его любимыми семлами. Нас мало, я заметил на мраморном типографию черные пятна, неуловимый контроль, так и в конце произведения.
Заявлять же о том, и Аввакум, где царствует Плутон. Гробовщик История рассказана автору приказчиком Ленинского комсомола по одноимённой пьесе С тем же успехом можно было попытаться развернуть паровоз. Столетиями вырабатывали эти прекрасные черты. Модные босоножки лета 2015 От комфортных гладиаторов на плоской подошве до ретро-моделей на деревянном каблуке и массивной платформе, чтобы помочь больным и не гост рв 8.560 95 гси страховки представителям беднейших слоев нашего общества.
В итоге германские войска задержались на Ак-Манайских позициях не более дня.
Коммерческое предложение от типографии образец. 0 комментариев Добавить комментарий Отменить ответПредлагаем Вам полный комплекс услуг по производству сувенирной, широкоформатной и полиграфической продукции. а также услуги - по размещению информации о Вашем предприятии, продукте, услуге, либо товарном знаке, на различных носителях. Производственный потенциал компании дает возможность выпускать рекламно -сувенирную продукцию любой сложности большими и малыми тиражами.
Наша компания возьмет на себя все Ваши заботы, связанные с планированием и проведением рекламной кампании, гарантируя при этом индивидуальный и профессиональный подход к каждому клиенту, высокое качество и оперативность исполнения всех поставленных задач.
Перспективное направление деятельности студии оперативной полиграфии «Рекламистер» - создание и поисковая оптимизация сайтов.
Оптимизация сайта (Search Engine Optimization. SEO) - комплекс работ над сайтом, в результате которой, он оказывается по нужным запросам выше в естественной выдаче, той. которая формируется поисковой машиной согласно её собственному алгоритму ранжирования сайтов.
Коммерческое предложениеМедиа-план по созданию интернет-представительства. (Разработка и продвижение сайта )
РАЗРАБОТКАВывод: рекламный инструмент для эффективного продвижения салона, информирования и привлечения потенциальных клиентов. Информирование клиентов о новинках, акциях, семинарах и др. промо-акциях.
Подбор вариантов доменного имени
Регистрация доменного имени +хостинг на 1 год
* Примечание: в данном примере произведен предварительный расчет на комплекс работ по созданию интернет-представительства. Более детальный расчет Вы можете получить, только после согласования технического задания на изготовление сайта.
Вывод: увеличение популярности сайта (привлечение клиентов и их заинтересованности в Ваших услугах)
* Примечание: проведение и расчет данного вида работ по договоренности.
* Для информации: средняя стоимость продвижения в Санкт-Петербурге — 40 ключевых слон = 25000 руб./мес.
Вывод: повышение лояльности клиентов к компании и увеличение клиентской базы (эффект сарафанного радио).
*Примечание: очень эффективно при грамотной реализации.
РЕКЛАМНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ*Также на сайте нашей компании Вы найдете цены на другие виды полиграфической продукции.
СМИ и ТВИспользуется для привлечения внимания потенциальных клиентов к компании (наиболее эффективно использование в местах скопления людей, на авто развязках, у крупных торговых центров и т.д.)
* Важно: Каждый вид работ по изготовлению, размещению и согласованию конструкций наружной рекламы, рассчитывается отдельно.
* Примечание: наружная реклама должна быть выполнена в едином стиле с другими рекламными материалами интересный запоминающийся дизайн.
Студия оперативной полиграфии «Рекламистер» — двигатель рекламы!
www.reklamister.ru
С уважением,
Руководитель студии РЕКЛАМИСТЕР
