Коммерческое предложение рекламного агентства

Задача. Создать креативное коммерческое предложение для руководителей компаний (аудитория B2B), формирующее положительный образ рекламного агентства.

Решение. Нестандартная подача — от креатива к деловому предложению.

Руководители тоже люди — поэтому в начале текста был сделан акцент на проблемах с ироничными вариантами их решения, а затем — с логичным переходом к самому предложению.

Результат. Привлечение в агентство новых заказчиков.

Для чтения кликните мышкой по скриншоту.

• Рекламный текст. День Хэллоуина в торгово-развлекательном центре
• Эффективный рекламный текст: сторителлинг
• Коммерческое предложение ТРЦ

Навигация по записям

Благодаря Анжеле Матвеевой и ее рекомендациям я смогла самостоятельно реформировать свой сайт, сделав его удобней, быстрей и эффективней как для работы с ним, так и для посетителей.

Марина Твердохлебова, косметолог

Мне очень помогают полученные от Анжелы полезные рекомендации по продвижению ресурса и важным моментам интернет-маркетинга.

Благодаря ее помощи я выбрала правильную стратегию продвижения своего бизнеса в интернете.

Ирина Кассиа, предприниматель

С толком и пониманием выполняет свою работу. Отличный, ответственный «спец»!

Руководитель интернет-портала Glamour City

Поиск по блогу Рекламное агентство пример креативное коммерческое предложение

Документов, удовлетворяющих Вашему запросу: 18 [показано 10]

Степень соответствия запросу: 24,51%
Фрагменты текста поста.
. НЛП для рекламы До сих пор мы говорили, как круто быть креативным, показывали примеры того, как люди проявляют свои недюжинные творческие способности, продвигая товары и делая бренды мегапопулярными.

К примеру, менеджер К.

Жаль, что многие, по обыкновению, пропустят эти несколько предложений, читая по диагонали, ведь в этом вопросе - причина успеха и неудачи. Подробнее: http://www.g-i.su/blog/post_1401488597.html

Скидки как инструмент продаж

Степень соответствия запросу: 1,47%
Фрагмент текста поста.
. Иногда приходится делать так: предложение актуально при частичной оплате плюс бартер. Подробнее: http://www.g-i.su/blog/post_1396414758.html

• Рузов Вячеслав Олегович

Коммерческое предложение, которое продает

Статьи и публикации

Кадышева Елена
Ген. директор ООО «СОС Консалтинг »
Дистанционный управленческий консалтинг для малого и среднего бизнеса: маркетинг, стратегия, кадры, коучинг.

Грамотно составленное интересное потенциальному покупателю коммерческое предложение во многом определяет успех продаж.

Существует множество разных типов коммерческих предложений, имеющих свою специфику и свои тонкости составления. Коммерческое предложение может варьироваться в зависимости от отрасли, особенностей бизнеса, типа предполагаемого покупателя, позиции лица, принимающего решение, на иерархической лестнице в компании клиента. Наиболее простое разделение, которое позволит сформулировать общие правила составления, – это индивидуальное и типовое коммерческие предложения.

Типовое коммерческое предложение

Составляется примерно по тем же правилам, по которым пишутся рекламные тексты.

Прежде чем браться за составление письма необходимо составить портрет потенциального получателя. Невозможно написать письмо одинаково интересное всем без исключения, так же как не существует товара или услуги одинаково необходимых для всех. Поэтому типовых получателей придется сделать несколько.

Наиболее простая, но действенная сегментация (разделение потенциальных клиентов на относительно однородные группы) может быть сделана по двум базовым параметрам. Первый параметр – товары или услуги. Выделяются группы продуктов, априори интересные разным типам клиентов. Затем выделяются группы клиентов существенно отличающихся по своим потребностям. Далее среди выявленных сегментов выбираем те, которые компания способна охватить и работа с которыми представляется экономически целесообразной. После чего, опираясь на наши знания об этих группах, их особенностях покупки, мотивации и т.д. составляем типовые портреты целевых групп.

Даже если письмо рассылается по электронной почте миллионам адресатов, оно должно быть написано как можно более индивидуально, так, как будто отправляется конкретному человеку. Как можно больше обращений на Вы. Безличностные стандартные предложения отбивают охоту у человека, получающего ежедневно десятки или сотни писем, терять время на ознакомление с очередным из них.

Для достижения эффекта личного обращения в первую очередь необходимо максимально точно представить себе усредненного получателя, его потребности, мотивы, привычки, стиль жизни, и даже особенности речи. Можно применить прием визуализации адресата, мысленно представив его, как живого человека, или вспомнив кого-то из знакомых, похожего по выявленным характеристикам на типового адресата. Этот прием значительно повысит эффективность письма.

Индивидуальное коммерческое предложение

Если позволяет ситуация, желательно составлять индивидуальное коммерческое предложение, соответствующее нуждам каждого отдельного клиента.

Знакомая картина: в стандартное коммерческое предложение вписывается название компании потенциального клиента и рассылается всем обратившимся. При этом обычно используется только тот канал коммуникации, по которому поступило обращение. Минимальные затраты времени и усилий, соответственно и минимальный результат.

Для разных компаний коммерческое предложение должно быть разным. А еще лучше, сделать его разным для разных сотрудников одной и той же компании, которым оно будет отослано. Ведь для конечного пользователя, как правило, наиболее важны технические характеристики, удобство использования, в то время как лицу принимающему решение (руководителю) важнее экономический эффект.

Если запрос приходит в компанию по факсу или по электронной почте, лучше не торопиться посылать имеющееся под рукой стандартное предложение. Как правило, подобные запросы содержат телефон и имя обратившегося. Ничто не мешает позвонить и выяснить более подробно потребности потенциального клиента, специфику его бизнеса, срочность заказа, приоритетность требований к продукту. Желательно, если возможно, выведать информацию о предложениях конкурентов. После чего спокойно, обстоятельно, на базе стандартного предложения можно составить конкретное индивидуальное предложение идеально подходящее конкретному клиенту.

Если вероятность отклика на стандартное предложение составляет не более 5 - 7%, то точность попадания в нужды клиента с индивидуально составленным коммерческим предложением, при его грамотном составлении, может приближаться к 100%. Думаю, что в данном случае потраченное время вполне оправдывается многократным увеличением вероятности получения заказа.

• Каковы потребности клиента?
• Мотивы, приведшие его к осознанию потребности? Постарайтесь отделить рациональные мотивы от личностных (индивидуальных, эмоциональных). Это Вам поможет при проведении дальнейших переговоров.
• Кто является принимающим решение о покупке в его компании? Часто требования к товару/услуге составляются пользователем и имеют мало общего с критериями, по которым принимается решение о выборе того или иного поставщика.
• Какие предложения конкурентов были уже рассмотрены потенциальным клиентом?
• Срочность.
• Приоритетность требований. Выяснив приоритетность, Вы сможете в коммерческом предложении акцентировать внимание на самом важном для заказчика.

Общие правила составления коммерческого предложения

1. Коммерческое предложение должно быть интересным адресату. будь то целевая группа, незнакомый потенциальный клиент или хорошо известный Вам человек.

Так же как и в рекламе действует принцип – не важно, что из себя представляет Ваш продукт, услуги или компания, важно, что хочет или мог бы захотеть получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Классический пример: продавая дрель, вы должны продавать покупателю в первую очередь дырки в стене, а не технические параметры инструмента. Технические параметры упоминаются во вторую очередь для самых дотошных покупателей.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других.

Вопреки бытующему мнению о том, что рекламное письмо должно быть не длиннее одной страницы, нужно отметить, если письмо интересно для получателя, оно может быть сколько угодно длинным. Вы же читаете взахлеб романы или детективы размером более сотни страниц.

Если же письмо написано скучно или его тема не интересует получателя, то после первого же предложения, возможно даже после прочтения заголовка, оно будет отправлено в корзину. Типичная ошибка: описывать в коммерческом предложении компанию, ее успехи. Описание специфических технических характеристик товара также может нагнать скуку на получателя. Из этого вытекает следующее правило, правило № 3

3. Письмо должно заинтересовать начиная с заголовка

Заголовок и первый абзац коммерческого предложения – это критически важные части письма, предпосылки его успешности. От того, как Вы их напишете, зависит, будет ли читать Ваше послание адресат.

Необходимо придумать оригинальный нестандартный ход. Скучное официальное начало может предопределить дальнейшую судьбу вашего предложения – прямиком в мусорную корзину. Броский заголовок должен заинтересовать, заинтриговать, удивить адресата или попасть точно в цель его осознанной, сформировавшейся ранее потребности. В тоже время заголовок должен быть связан с темой самого коммерческого предложения. Иначе обманутый получатель может никогда больше не обратиться в Вашу компанию. Заголовок может быть как в утвердительной, так и в вопросительной форме

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента. При этом не стоит забывать о классических мотиваторах пирамиды Маслоу (физиологические потребности, потребности в самосохранении, социальные потребности, потребности в уважении и самоутверждении) и иже с ними: желание выделиться, страх, чувство вины, любовь и желание быть любимым, сексуальная привлекательность, здоровье, красота, уважение, зависть со стороны окружающих, желание быть индивидуальностью или желание походить на какую-либо знаменитость, желание принадлежать к определенной статусной группе, освобождение от проблем, свободное время, успех, деньги, наконец, и т.д.

Как только выбран ведущий мотиватор, вокруг него строится само коммерческое предложение. Особенно его первые строки нужно сформулировать так, чтобы потенциальный клиент увидел в Вашем продукте удовлетворение своей насущной потребности.

Из вышесказанного, думаю, понятно, что использование в письме официального казенного языка, особенно густо приправленного специфическими профессиональными и техническими терминами, является для самого письма прямым путем в мусорную корзину.

Более того, желательно, чтобы стиль коммерческого предложения был максимально возможно подобен стилю обыкновенной речи. Чем больше Вы приблизитесь к эффекту личного присутствия, разговорному стилю, тем более эффективным будет предложение. Это означает, что при написании коммерческого письма не следует скрупулезно следовать грамматическим правилам. Лучше построить послание как обыкновенный разговор, начиная отдельные предложения с союзов и наречий, используя простонародные выражения (которые любит помечать к исправлению автоматический редактор текста), метафоры и сравнения.

И еще одно немаловажное добавление, постарайтесь говорить на языке клиента, позаимствовав его собственные выражения из письменного обращения, или подметив их в процессе разговора. Таким образом, вы сможете более точно попасть в потребность и быть более убедительным.

Желательно, чтобы абзац включал не более семи строк.

Текс письма визуально должен быть четко оформлен. Наиболее важные моменты, на которые Вы хотите обратить внимание, лучше выделить – жирным шрифтом, курсивом или другим цветом. При этом не стоит употреблять несколько разных шрифтов в одном письме или пестрить многоцветием букв.

Классическое правило рекламистов Keep It Simple, в вольном переводе: «будь проще» (…и народ к тебе потянется), как нельзя более подходит к написанию коммерческих предложений. Чем проще, тем лучше.

Пишите четко и ясно. Сложные «заумные», длинные предложения, использование узкопрофессиональных и технических терминов не сколько доказывают Ваш высокий профессионализм, сколько раздражают адресата. Особенно, если окажется, что с некоторыми из используемых в письме терминов, получатель не знаком. Показывая себя умнее потенциального клиента, можно раз и навсегда отбить охоту общаться с собой. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Любое заявление о качественных сторонах продукта или услуги, их способности удовлетворять потребности потенциального клиента должно быть доказано. Априори большинство людей настроено скептически к письмам подобного рода. Чтобы Вам поверили, надо доказать что продукт действительно способен сделать то-то и то-то. В качестве доказательств можно привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю истории успеха, технические характеристики, условия и т.д.

7. Информационные элементы коммерческого предложения

Как правило, коммерческое предложение должно включать характеристику товара, цены или давать клиенту представление о возможной вилке цен, другие коммерческие условия (доставка, способы оплаты и т.д.).

Кроме того, первая страница коммерческого предложения должна содержать: логотип, название и адрес Вашей компании, а также другие контактные данные, дату, ФИО того, кому предназначено коммерческое предложение (если у Вас есть эти данные), заголовок и/или выделенный абзац, формулирующий суть письма.

Немного об организации процесса обработки заявок

Потенциальный клиент должен легко, без особых усилий и временных затрат получить информацию о Вашей компании, ее продукте и подать заявку. Для этого следует тщательно проинспектировать все возможные каналы коммуникаций клиентов с компанией.

Телефон. Легко ли дозвониться до Компании? Обладает ли сотрудник, отвечающий на телефонные звонки достаточной компетентностью, чтобы у клиента не сложилось впечатления о низком уровне профессиональности компании? Обладает ли он достаточными полномочиями, чтобы оперативно отвечать на вопросы или их решать?

E-mail. Легко ли найти адрес компании? Иногда требуется немало времени, чтобы обнаружить, на какой из многочисленных страниц сайта спрятался адрес. Имеется ли прямая ссылка на e-mail, или клиенту надо набирать адрес в почтовике (вместо того, чтобы нажать на ссылку), чтобы отправить Вам письмо?

Насколько быстро обрабатываются поступившие заявки? Если не назначены ответственные за обработку заявок сотрудники (которые знают о том, что они за это ответственны), то процесс обработки заявок пускается на самотек, сроки не соблюдаются, а часть заявок попросту теряется. Желательно определить приемлемые сроки обработки поступающих запросов.

Для ускорения обработки входящих запросов, необходимо максимально формализовать и автоматизировать этот процесс: разработать журнал учета для их регистрации и/или типовые бланки. Последние особенно помогают при приеме заявок по телефону, так как требуют от сотрудника выяснения всех существенно важных вопросов для формирования последующего коммерческого предложения. Указание времени приема заявок позволяет контролировать сроки обработки заказа.

Не сложно разработать в Exсel формы регистрации входящей информации, что позволит не только контролировать процесс, но и анализировать его по различным параметрам.

После того, как коммерческое предложение попало в организацию клиента, необходимо отследить его судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие коммерческого предложения, то сможете во время провести корректирующие действия: направить дополнительную документацию, рекомендации, предложить скидку или дополнительные условия обслуживания и т.д.

1. Броский, интригующий или попадающий точно в рамки осознанных потребностей клиента заголовок
2. Интересная, по возможности нестандартная формулировка сути коммерческого предложения во вводном абзаце
3. Более подробное описание товара или услуги, их выгод для клиента, и доказательства того, что покупка принесет клиенту желаемое удовлетворение. Для усиления эффективности коммерческого предложения желательно его ведущую идею повторить в письме несколько раз, не менее 3-х, каждый раз сформулировав ее в иной форме
4. Побуждение клиента к действию в конце письма. Не забывайте в конце письма напомнить о том, как можно получить дополнительную информацию, сделать заказ, включить купон заказа, если это возможно и т.д. Простое упоминание от координатах, по которым с вами можно связаться, электронный адрес, конверт с заполненным обратным адресом (как показывают исследования, наличие марки на конверте существенного влияния на процент отзывов не влияет) также увеличивают шансы положительного ответа.

Ну а если у Вас есть задатки писателя и Вы умеете писать захватывающе интригующее и оригинально, то забудьте обо всех вышеперечисленных правилах, и, следуя полету фантазии, постройте коммерческое предложение на парадоксах, отходя от общепринятого. Главное в погоне за оригинальностью не забыть о самом продукте, обосновании и доказательствах его ценности.

В завершение приведу пример шуточного коммерческого предложения, развивающий вышеупомянутую тему дрели и дырок:

«Хотите прорубить окно к соседу? Нет ничего проще! При помощи чудесной дрели «Изрешечу» Вы сможете сделать это без труда в считанные минуты. Любую дыру, любого размера в любой стене. Нужно сделать микроскопическую дырочку, чтобы воткнуть крохотную булавочку? Запросто! В прилагаемом БЕСПЛАТНО комплекте из 25 сверл Вы найдете уникальное микроскопическое сверло.

Каких только работ по дому не сделаешь при помощи дрели «Изрешечу»! Единственное, что нельзя сделать с помощью дрели, так это поиграть на нервах у соседей. К сожалению, дрель абсолютно бесшумна. Пользуясь ею, Вы не сможете доставить себе удовольствие выслушивая гневный стук соседей или ругань любимых домочадцев.

Для тех, кто все еще нам не верит, в приложении №1 можно ознакомиться с техническими характеристиками дрели КС711.

Если Вы хотите поскорей стать обладателей чудесной дрели «Изрешечу», просто заполните прилагаемый бланк заказа и вложите его в конверт, специально заполненный для Вас сотрудниками компании ООО «Изрешечу». И через два дня дрель будет в Вашем распоряжении.

Как видите, здесь используется нестандартный подход пародии на коммерческие предложения. Вся серьезная, скучная информация вынесена в приложение. В тоже время в основном тексте письма опосредованно говорится о преимуществах продукта, выгодах получаемых покупателем: удобство употребления, быстрота (экономия времени), универсальность. Указано и устойчивое конкурентное преимущество продукта – бесшумность. Большинство получателей, даже те, кому дрель совсем не нужна, дочитают подобное письмо до конца, хотя бы просто из чувства любопытства.

Создание коммерческого предложения

Кто-то скажет, что создание эффективного коммерческого предложения – напрасная трата времени, сил и денег. Такие выводы делают, исходя из собственного опыта – мол, ни разу меня самого никакие предложения от продавцов не удивили и не привлекли, а стоимость их высокая. И в самом деле, большинство оригинальных коммерческих предложений превращаются в планы «пролистать потом» или отправляются прямиком в спам. Они не интересные, не выделяются и не работают. Они сделаны по шаблону и как близнецы похожи друг на друга в почтовом ящике получателя. Такое коммерческое предложение никогда ничего не продаст.

Не стоит экономить на услугах копирайтера, заказывая недорогое коммерческое предложение, которое ваш потенциальный клиент закинет в корзину.

Бесплатная база "оригинальных" и "креативных" предложений в Интернете – это то же самое, что и просроченные продукты в недобросовестном магазине: продавцы не убирают товар с прилавка, а покупатели не хотят его покупать.

Студия Дениса Каплунова составляет уникальные коммерческие предложения, которые приводят клиентов – достаточно заказать написание коммерческого предложения и приготовиться к обработке поступающих заявок. Всего один день без уникального и эффективного КП – это несколько утраченных клиентов, которые могли бы увеличить прибыль вашего бизнеса.

Услуги, товары, предложения, аутсорсинг – у нас богатый опыт создания КП для любой сферы бизнеса. Заказывая составление КП в Студии Дениса Каплунова — вы инвестируете в свой бизнес.

Индивидуальное предложение необходимо каждому предпринимателю на любом рынке. Вероятно, ваши конкуренты уже используют новые инструменты для привлечения клиентов. Так почему бы вам уже не заказать идеальное коммерческое предложение для ваших потенциальных клиентов и не получить быстрый результат?

Написание уникального КП — процесс, результат которого помогает получить клиентов, если вам нужно выгодно представить, предложить или продать:

• Линейку товаров или услуг;
• Новый продукт;
• Аутсорсинг;
• Сложные технические характеристики;
• Продукты интеллектуальной деятельности.

В идеале стоит заказать работающее КП по каждой линейке товаров или услуг. Такой метод сужает целевую аудиторию и направляет предложение тем людям, которые действительно хотят и готовы купить.

Есть ли секреты идеального коммерческого предложения? Возможно, но каждый бизнес индивидуален и написать хорошее КП можно, если вы уже составляли коммерческие предложения для разных сфер бизнеса и знаете, какие приемы работают в той или иной сфере.

Студия Дениса Каплунова создает рекламные материалы для 53 сфер бизнеса. В каждой сфере одни и те же приемы написания коммерческого предложения работают по-разному.

Мы наработали опыт в создании рекламных материалов и используем только проверенные результатами приемы.

Подготовка и составление коммерческого предложения — это мыслительно-практический процесс, который приводит к таким результатам:

• Потенциальный клиент получает индивидуальное выгодное предложение, от которого сложно отказаться;
• Ни одного лишнего слова, которое могло бы отвлечь или оттолкнуть читателя;
• Устраняем возражения, которые возникают у клиента и мешают принять решение.

Любой интернет-сервис по созданию КП выдает шаблонные решения. Мы не используем шаблоны — решения уникальны для каждого бизнеса.

Оставьте заявку и доверьте составление коммерческого предложения студии Дениса Каплунова. Мы сделаем его эффективным, а вы будьте готовы получить результат — ваше коммерческое предложение будут читать, зачитывать и принимать решение, которое вам необходимо!

Вариант «под ключ»
(текст, графика, вёрстка в PDF)

Да, возможно, вы не ожидали услышать такую стоимость. Или на сайтах-конкурентах встречали более низкую цену. Просто каждый автор или агентство работают на своём уровне, и каждый зарабатывает ровно столько, сколько заслуживает.

При этом давайте мыслить как бизнесмены. Разработка коммерческого предложения — это не затраты, а вложения. Потому что этот документ будет привлекать для вас новых клиентов. На регулярной основе.

Вот всего несколько примеров, когда наши клиенты вернули эти вложения уже с первого заказа:

1. Предложение по услугам уборки помещения. Бюджет — 133 000 руб. в месяц. Договор сроком на 1 год.
2. Предложение по услуге раскрутки web-сайтов. Бюджет — $500 в месяц. Договор сроком на 6 месяцев.
3. Продажа карточек «Круглосуточное юридическое обслуживание» для водителей — минимальная стоимость одной карты — $375 .

А ведь эти коммерческие предложения продолжают работать…

Другой показательный пример (из свежих) — наше сотрудничество с компанией «Бефа», которая занимается разработкой web-сайтов.

Спустя 3 месяца после написания коммерческого предложения по услуге «корпоративный сайт под ключ» (минимальная стоимость — 89 000 руб.), к нам обратились повторно за коммерческим предложением по услуге «создание landing page». Как вы думаете, почему компания «Бефа» снова обратилась к нам?

Вы уверены в своём предложении и считаете, что оно по-настоящему выгодно для покупателей? Доверьте его написание нашей Студии! Мы найдём решение, как его сделать эффективным.

Расскажите нам о своей задаче, заполнив эту простую форму:

Как написать «убойное» коммерческое предложение?

Сегодня у нас очередной мозговой штурм! Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

Известный для всех стандарт:

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

«Дорогой Иван Иванович!»

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

"Дорогой Иван Иванович!

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"

Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

«Дорогой Иван Иванович!

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?

• Широкий спектр услуг.
• Богатый опыт работы на рынке.
• Лояльная ценовая политика.
• Гибкая система скидок.
• Оперативное решение вопросов и т.д.

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет» ?

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании» .

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке» .

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

Ему будет удобно читать, если вы:

• Забудете про использование длинных предложений.
• Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
• Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
• Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

Во-первых. его приятно держать в руках.

Во-вторых. его интересно читать.

В-третьих. его жалко выкидывать.

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.

Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.

Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

Письмо в бутылке…

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

P.S.«Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» – МАЙКЛ О’ХЕЙГАН