Скрипты холодных звонков (примеры)

12 июля 2016, просмотров: 725, Раздел: Бизнес-статьи

Скрипты холодных звонков могут пригодиться каждому менеджеру, а особенно начинающему продавцу, который только отрабатывает свою стратегию общения с потенциальными клиентами. Тем более, что предприниматель может самостоятельно заниматься холодным обзвоном клиентов, и не тратить средства на то, чтобы нанимать для этого сотрудников. Для того чтобы осуществлять продажи по телефону, нет необходимости покупать специальное оборудование или платить за услуги маркетологов. Достаточно иметь доступ к телефону, листик и ручку под рукой, а также должна быть проработана техника продаж по телефону – ведь у каждого менеджера она своя.

Существует множество способов продвижения торговой марки. Это и рекламные акции, и полиграфическая реклама и размещение сайта на просторах интернета и дача объявлений в средства массовой информации. На ряду со всеми этими методиками осуществляет маркетинг по телефону, то есть холодные звонки.

Многие продавцы, которые работают в телефонном режиме, сталкиваются с различными проблемами, что приводит к неудачному исходу разговора. Техника продаж по телефону – это довольно сложная наука, которая требует не только общих знаний, но и определенного опыта. От того, как будет держаться менеджер, при беседе с клиентом, зависит, приобретет ли компания нового заказчика.

Не смотря на то, что телефонные продавцы это в большинстве своем молодые сотрудники, холодные звонки – это ответственная и важная работа. Именно с их помощью можно выйти на новых клиентов, расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж.

Молодые менеджеры очень часто ошибаются при определении цели своего звонка. Они стремятся с первого контакта добиться того, чтобы собеседник приобрел товар или услугу. А на самом деле следует так провести диалог, чтобы клиент был заинтересован в сотрудничестве. Рассмотрим некоторые особенности ведения телефонных переговоров, которые помогут продавцу повысить рейтинг своих продаж.

Совершая холодный звонок, менеджер вторгается в жизнь оппонента, не зная, чем занят человек, чем он озадачен в данный момент и какие планы у него были до того, как он ответил по телефону. Поэтому, начиная беседу с предложения купить продукцию или получить услугу, велика вероятность нарваться на резкий отказ и раздражение оппонента. Не следует сразу начинать осуществлять продажи по телефону – зайдите издалека.

В начале беседы должна прозвучать фраза, которая заинтригует и отвлечет собеседника от его мыслей. О том, как построить первое вопросительное предложение, следует думать еще до начала звонков. Например, одна компания по интернет маркетингу учила менеджеров всегда начинать диалог с фразы: «Знаете ли вы, что ваш сайт находится на низких позициях в поиске, поэтому ваша реклама в интернет не является продуктивной?». Естественно, оппонент сразу вникал в разговор, ведь никому не хочется платить деньги за рекламу, которая не эффективна.

2. Не ставьте в приоритет продажи по телефону.

Главное, что играет роль в телефонном разговоре с клиентом, это интонация, уверенный и поставленный голос, способность убеждать и работать с возражениями и умение быстро дать ответ на любой, пусть даже каверзный, вопрос. Кстати, в момент ведения беседы желательно улыбаться. Насколько бы странным это не казалось, но улыбку можно услышать через телефонную связь. Дозвонившись до потенциального заказчика, следует, сперва, представиться, немного рассказать о фирме, представителем которой является менеджер. И помните, что главный результат, который должен быть получен – это заинтересованность заказчика, а не продажа товара. Не желательно начинать разговор с фразы о продаже или сразу зачитывать коммерческое предложение – это может отпугнуть клиента.

3. Относитесь с уважением к конкурентам.

Начиная новый бизнес в любой сфере деятельности, следует помнить о том, что сейчас все рынки насыщены конкурентами. Революционно новый товар вряд ли удастся создать, чтобы оказаться единственным участником рыночных отношений в той или иной нише бизнеса. Поэтому, начиная свою деятельность, необходимо быть готовым к тому, что здесь уже присутствуют аналогичные производители и торговые марки, которыми пользуются клиенты. Осуществляя продажи по телефону, это тоже необходимо учитывать.

Наверняка, позвонив в компанию, вы столкнетесь с ответом: «Спасибо за предложение, но у нас уже есть поставщик, с которым мы сотрудничаем по этим вопросам». Естественно, ведь не мог же офис не пользоваться, например, канцтоварами, до того момента, пока ваша компания не появилась на рынке. Главное, что должен соблюдать менеджер – это уважение к конкурентам. Ни в коем случае нельзя отвечать в таком ключе: «Ваши поставщики выпускают не такую качественную продукцию, как наша компания» или «Зачем вам переплачивать за низкокачественный товар, если мы предложим продукцию дешевле и лучше». Это недопустимые скрипты холодных звонков, которые не только отталкивают клиентов, но и портят репутацию компании.

Лучше поставить вопрос следующим образом: «Да, мы знаем, что вы пользуетесь услугами компании ВЕТА, но не хотели бы вы для сравнения сделать заказ у нас. Возможно, вам больше подойдет наше предложение» «.

4. Возражение не значит, что клиент отказывается от сотрудничества.

Здесь снова следует напомнить, что холодный звонок осуществляется при отсутствии информации о том, чем занят оппонент в настоящий момент. Поэтому, если дозвонившись до потенциального клиента, вы услышали в ответ, что собеседник не имеет времени на разговор, или слишком занят для общения на тему вашего предложения, это не значит, что заказчик потерян для фирмы. Возможно, он проводит совещание, составляет важный отчет, или находится на деловой встрече, поэтому просто не имеет времени на обсуждение вашего вопроса. Услышав в голосе собеседника хотя бы малейший интерес в таком случае, следует перезвонить ему спустя некоторое время и повторить попытку начать сотрудничество.

5. Встреча более вероятный способ договориться.

Холодные звонки – это хорошо. Вы вкратце ознакомили клиента с вашей торговой маркой, рассказали о вашей политике сотрудничества и заинтересовали заказчика. Теперь лучше договориться о встрече, чтобы осуществить прямую продажу. Поэтому старайтесь склонить собеседника к тому, чтобы обсудить вопрос с глазу на глаз.

Здесь менеджер наткнется на ряд возражений: нет времени, нет необходимости – посмотри информацию в сети, пришлите коммерческое предложение, и так далее. Необходимо все же стараться настоять на том, чтобы встретиться. Можно заинтересовать тем, что так вы сможете показать образцы продукции или оказать услугу, как пробную. Не затягивайте общение по телефону. Скрипты холодных звонков должны составляться с учетом того, что их максимальная длительность составляет пять минут, а желательно и меньше. Если беседа длиться дольше, то уже вряд ли вам удастся склонить собеседника к встрече.

Конечно же, проще получить согласие на встречу, если ваше предприятие может предоставить дегустационные материалы, по особому презентовать продукт или дать потенциальному клиенту пробные материалы. Если компания занимается косметическими средствами или продуктами питания, на встречу вы можете привести пробные экземпляры кремов, или небольшие упаковки продуктов для дегустации. Изготовители программных продуктов специально создают пробные версии, которыми можно пользовать на протяжении определенного срока. А продавцы обоев или ковров делают специальные каталоги с образцами материалов, чтобы при встрече покупатель мог попробовать на ощупь и изучить сырье, из которого изготовлена продукция.

Что такое скрипт холодного звонка?

Скрипт – это готовый и проработанный текст, который составляет для менеджеров профессионал в области холодных звонков. Здесь понадобится и опыт, и психологический подход, и умение разбираться в сфере деятельности компании, ведь в продаже каждого продукта есть свои особенности, на которые необходимо делать упор. Если для ремонтных и строительных работ имеют значение сроки, то для программного продукта, например, важно быстродействие и интерфейс.

Менеджер может самостоятельно составить готовые скрипты холодных звонков, чтобы осуществлять по ним обзвон клиентов. Допустим, один скрипт может быть разработан для крупных и перспективных заказчиков, другой – для частных лиц, а третий – для работы с теми клиентами, с которыми компания сотрудничала ранее. Некоторым легче осуществлять звонки так, имея под рукой четкий план разговора. Но со временем, когда менеджер проработает на телефоне определенное время, скрипт ему уже не понадобится, так как он научится ориентироваться по разговору, настроению собеседника, его интонации и употребляемым в речи оборотам. В таком случае скрипты холодных звонков уже не являются необходимыми помощниками.

Сделай доброе дело, поделись с друзьями:

Как проводить холодные звонки: скрипты и техники холодных звонков

7 октября 18738 9 Автор: Шмидт Николай 18738 9

Здравствуйте, дорогие читатели. Сегодня тема не совсем привычная для моего блога Как зарабатывать.ру. но имеет место быть. Я писал уже статью о бесплатной рекламе в интернете и сейчас мы с вами поговорим о холодных звонках, которые своего рода являются тоже бесплатной рекламой, если вы проводить будете их самостоятельно. Ведь по сути для холодных звонков нужен телефон, умение проводить холодный звонок и как всегда желание! Также бонусом в конце статьи вы найдете ссылку для скачивания скриптов, техник и примеров проведения холодных звонков. Итак, начнем!

Чтобы развить свой бизнес и донести информацию о своем продукте или услуге потенциальному клиенту используется большое количество способов рекламного воздействия, одним из которых является телемаркетинг. Менеджеры, занимающиеся данным видом работы, часто терпят поражение. Большинство из них сталкивается с множеством проблем и барьеров. Вне всякого сомнения, телемаркетолог – одна из самых сложных профессий. Ведь именно от его мастерства будет зависеть то, состоится ли разговор с нужным человеком и будет ли он иметь продолжение.

Холодные звонки – это, пожалуй, самая требовательная к опыту технология продажи, на которой часто работают начинающие свою карьеру специалисты. Большинство таких менеджеров по продажам допускают одну ошибку – стремятся уже по телефону продать продукт в то время, как основной задачей первого контакта является заинтересовать в себе человека.

Итак, что необходимо делать для того, чтобы общение по телефону приносило положительные результаты?

Главная сложность «холодного» контакта по телефону состоит в том, что необходимо вторгнуться в чужое пространство. И если в первые минуты общения проговориться о своих целях (продажа товаров или услуги), то очевидно, что собеседник не особо захочет дальнейшего общения. Настоящий мастер своего дела должен найти информационный повод для звонка.

Начинать разговор следует с фразы, которая может завладеть вниманием. Грамотно составленный вопрос – вот над чем необходимо подумать преждевременно. Лучше всего использовать разумное предложение, на которое человек даст разумный ответ.

Все, чем необходимо пользоваться при телефонном общении – это голос, уверенность в себе, дар убеждения и улыбка. Да, именно улыбку всегда слышит ваш собеседник! Начните разговор с представления себя и своей компании. Цель разговора – заинтересовать, а не продать! Поэтому фразу «я хотел бы вам предложить» лучше не использовать. Замените ее на «наша компания занимается … Могло бы вас это заинтересовать?»

Редко когда компания выходит со своей продукцией на рынок, на котором полностью отсутствует конкуренция. Зачастую происходит наоборот: конкуренция на рынке слишком высокая. При любом «холодном» звонке придется иметь дело с человеком, который пользуется подобными услугами или товарами. Даже если ему что-то не нравится в продукции конкурентов, не стоит влиять на его выбор, и тем более вести себя агрессивно. Не используйте фразы типа «Услуги данной компании – это прошлый век. Мы владеем самыми передовыми технологиями, а цены у нас ниже». Лучше говорить «Уважаем ваш выбор. Довольны ли вы тем, что предлагает вам данная компания или хотели бы что-нибудь улучшить?»

Не стоит путать эти два понятия. Быть может вы позвонили просто в неподходящее время: человек не хотел или не имел возможности с вами говорить. Если вам говорят «Я не располагаю временем на это», то это именно возражение, но не отказ. Если вы почувствовали, что некий интерес к вашей продукции все же имеется, то время от времени давайте о себе знать.

При любой подходящей возможности старайтесь вывести человека на живое общение. Используйте фразу «Предлагаю нам встретиться, и я расскажу вам о нашем продукте».

Многие будут отказываться, ссылаясь на то, что им легче самим изучить материал где-нибудь в интернете. Но будьте более настойчивы. Используйте аргументы в пользу личной встречи, например «я вам дам вам информацию, которую вы нигде больше не сможете получить».

Помните: длительность «холодного» звонка должна быть в пределах 2-х минут, максимум – 5 минут. Если разговор затянулся на дольше, то вероятность назначения встречи будет стремиться к нулю.

Если вы в своем бизнесе можете позволить провести своего рода дегустацию для клиента или же презентацию с пробным бесплатным периодом использования вашего продукта, то договориться о встрече будет очень просто. Например, если вы можете привезти свои товары потенциальному клиенту, оставить их «на пробу» (как например делают продажники продуктов питания или парфюмерии), или же в случае с электроникой и техникой вы можете бесплатно на неделю оставить товар, чтобы через неделю клиент попользовавшись, увидел все плюсы вашего товара и приобрел его. Таким образом договориться о встрече после холодного звонка будет проще и вы практически никогда не услышите отказ. Кто откажется от халявы!

Как в начале и обещал, даю вам скрипты холодных звонков и техники холодных звонков для того, чтобы вы не просто узнали, как эффективно их проводить, но и посмотрели примеры. В скриптах вы найдете ответы на многие вопросы, потому что там разбираются различные варианты развития событий в процессе холодного звонка. Скачать скрипты и техники можно по ЭТОЙ ссылке. Сразу говорю, что составлял их не я, а профессионалы. Ну вот и все!

Удачи вам и успешных продаж. Задавайте свои вопросы, хоть я не такой уж спец в холодных звонках, но найти профессионалов для ответов на ваши вопросы я могу. Подписывайтесь на мой блог в форме под статьей и оценивайте статьи щедрым лайком и репостом, используя кнопки соц. сетей ниже!

С уважением, Шмидт Николай

Понравилась статья? Отблагодарите автора, поделитесь с друзьями!

Спасибо Николай за интересные статьи! Я являюсь постоянным читателем Вашего Блога! Некоторые слова и формулировки (особенно, то что касается блогов, интернет-магазинов, контексной рекламы и еще более сложных для меня понятий)))) но я стараюсь разобраться и ОЧЕНЬ хочу свой блог, тем более мой опыт и знания могут кому—то пригодится, ну и конечно дополнительные деньги))))
Ещё раз Огромное Спасибо за все что Вы делаете!

Октябрь 7th, 2014 в 10:29

Всегда пожалуйста! Конечно пробуйте, создавайте блог, помогайте и все получится! Успехов вам, Татьяна!

Здравствуйте, Николай! Случайно попал на ваш сайт, Вы знаете все просто и понятно, честно, честно! Друзья подписывайтесь, будьте смелее, все получится и все будет офигенно хорошо. Спасибо, за статью Николай! Прочел статью о «Холодных звонках» на одном дыхании! P. S. Я уже Ваш подписчик!

Декабрь 2nd, 2014 в 09:33

Здравствуйте. Спасибо за добрые слова. Рад, что вам нравится!

Самый лучший скрипт холодного звонка

Самый лучший скрипт для холодного звонка должен отвечать на один единственный вопрос:

- «Почему клиент не должен прямо сейчас повесить трубку?»

Более того, ваш скрипт должен заинтересовать вашего слушателя в течение первых 30 секунд. Если этого не произошло, если вы не смогли зацепить клиента в первые 30 секунд … дальше шансы стремятся к нулю!

Во-первых, когда речь идет о скриптах, это не значит, что скрипт является чем-то неизменным, речь не идет о наборе слов, которые вы должны читать или проговаривать слово в слово.

Подумайте о вашем скрипте как об основании, о фундаменте, на котором строится ваш холод ный звонок. Это поможет вам вспомнить какое сообщение вы пытаетесь донести. Иначе это будет выглядеть следующим образом:

«Меня … зовут… Иван… я… сотрудник…Джими-ми-ми… эээ… Банка…»

Послушайте как это звучит в реальности

«О, черт, нет. Что это за ад!» - первое впечатление от этого звонка.

Абонент на другом конце линии точно с ума сойдет от таких звонков. А ведь менеджер банка явно работает по составленным кем то скриптам, и он их зачитывает с особой тщательностью. ( весь разговор можете послушать здесь – если хватит терпения )

Скрипт не что иное, как маршрут или программа действий. Это структура беседы, которой вы будете следовать на протяжении каждого телефонного звонка.

Секрет создания работающего скрипта для холодных звонков:

1. Ориентация на рынок (таргетирование)
2. Анализ (исследование) проблем (боли) потенциального клиента

Забудьте все трюки, уловки, манипулятивные техники, стратегии … и сосредоточьте свое внимание на решении проблем потенциального клиента, на создании ценности.

После того как вы найдете болевые точки клиента, с помощью скрипта просто необходимо отразить, как вы можете решить задачу клиента, как вы снимите эту боль. Наибольший процент успеха вашего скрипта заключается в следующем: смогли ли вы найти достаточно «болезненные» болевые точки, и обладаете ли вы возможностью для их решения. Ваш собеседник должен поверить, что вы и есть то единственное средство для снятия его боли.

Вот пример того, что не следует делать:

«…Здравствуйте, Сергей Петрович! Наша компания, один из лидеров рынка производителей бла-бла-бла, может сделать бла-бла-бла… мы специализируемся на бла-бла-бла…основным направлением деятельности нашей компании является бла-бла-бла…»

Вашего потенциального клиента (ведь человек, которому вы звоните, еще не купил у вас ничего и не знает о ваших возможностях) не волнует, что вы можете сделатьи на чем вы специализируетесь. но если вы будете говорить о том, что вы можете сделать для него или его компании … как говорится. «Почувствуйте разницу!»

Вот пример, как можно сделать по-другому:

«… Сергей Петрович, я знаю, что главная проблемой в вашей отрасли является …. Мы недавно провели определенную работу для других компаний в этой отрасли, помогая им решить эту проблему… как вы в настоящее время решаете этот вопрос?»

Обозначьте проблемные зоны клиента или его сферы бизнеса, а затем позиционируйте себя как человека или компанию, которая может исправить эту ситуацию. Конечно, это еще не целостная структура холодного звонка, вы должны знать как и что сказать вашему собеседнику, а чего нельзя говорить, но это уже будет на следующем этапе.

Прямо заявите клиенту о понимании его болевых точек и пусть он знает, как вы можете решить его проблемы. Не зацикливайтесь на том, что ваша компания может предложить, говорите о том, какие проблемы может решить ваша компания.

Если ваш скрипт несет ценность для собеседника на другом конце телефонной линии, значит у вас есть как минимум один работающий скрипт.

Риэлторские технологии

Предыстория. Вы риэлтор и совершаете холодный звонок собственнику квартиры (или в агентсво), «предлагая» свои услуги как посредника между предложением собеседника и вашим потенциальным клиентом. Слово «предлагаем» мы заключили в кавычки от того, что так прямо мы не можем сообщить наши намерения. Также и самого потенциального клиента может не быть. Словом речь о риэлторских технологий и о холодных звонках — так что знакомьтесь с материалом и берите для себя .

Тут просто — «Доброе утро/ день/ вечер. Я по объявлению, оно актуально?». Так как мы звоним по телефону и не имеем возможности видеть, в состоянии ли говорить наш собеседник или нет, удобно ему вести дальнейшую беседу или нет, согласно нормам холодного звонка логично спросить собеседника об этом напрямую:
«Вам удобно говорить?»
Этот вопрос необходимо втиснуть в начале скрипта, например сразу после «добрый день». Причем важно заметить — мы говорим именно «вам удобно ГОВОРИТЬ», а не «РАЗГОВАРИВАТЬ». Ведь мы звоним решить вопрос, а не вести беседу.

Если на вопрос про объявление собеседник спрашивает, о каком именно, то вы имеете дело скорее всего с агентством — как правило собственник продает одну квартиру, но бывают и исключение. Выясним, с кем имеем дело — спросим об этом напрямую «Вы собственник?».
Далее присоединяемся к собеседнику. Спрашиваем, как к собеседнику можно обращаться:
«Как можно к вам обращаться?»
В зависимости от ответа собеседника представляемся подобным образом: если собеседник говорит например «Евгений», то отвечаем «Николай». Если собеседник представляется как «Евгений Павлович», то отвечаем «Николай Федорович».

Далее спрашиваем о самой квартире:

«Опишите квартиру, что есть из необходимого, бытового? Кто вы хотели там должен проживать?»
Мы получаем информацию о квартире, об бытовой обстановке, мебели и технике.

Мы говорим собеседнику о том, что у нас есть клиент: «у меня есть клиент на вашу квартиру». Мы не говорим о том, что хотим и готовы к сотрудничеству — это подразумевается.
«Когда вам удобно будет показать квартиру, сегодня или завтра»
Мы не спрашиваем разрешение клиента на сотрудничество, ведь подобные предложения собеседник может слышать сотню раз за день, которые могут раздражать. И мы словно перескакиваем этот момент и сразу предлагаем перейти к делу. А чтобы клиент не «зависал», мы его подталкиваем фразой типа «сегодня или завтра». Ответ может быть и в другие дни, главное конкретизация этого момента.
«Хорошо, я предложу это клиенту, если это ему подойдет, то я буду её показывать»
Далее не мешало бы спросить разрешение на дополнительную рекламу квартиры:
«Могу ли я рекламировать вашу квартиру для других покупателей, если этому не подойдет?»
Завершаем:
«Я сообщу всю необходимую клиенту всю информацию и если ему это подойдет, то я подтвержу время показа».
Вот такая зарисовка скрипта холодного звонка для риэлтора. На этом все.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто - чтобы обойти секретаря, нельзя быть "продажником". Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания "Простоняшино", чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет - звоните и мы растолкуем)

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье .

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

"Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?"

Подумайте на досуге, как бы вы "увернулись" от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле - больше экономить или больше зарабатывать ;)

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?

У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления: ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб. за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат - это клиент, заинтересованный на покупку. ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.

Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

- Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

- Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов - готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

- Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача - заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

- Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

Вот в общем то и все! С одной стороны - все просто, а с другой - не совсем) Не слушайте "диванных экспертов", а если не уверены, все ли правильно делаете - лучше звоните в Seurus! - seurus.com

Да прибудет с вами прибыль!